车101：给黄牛做中介

 文/《创业家》 和阳

我的前两次创业一直在做互联网，2007年才进入二手车行业。我在KBB.com（美国领先、权威的新车及二手车内容提供商，拥有长达88年的二手车估值经验）做了两年产品经理，然后去朴茨茅斯商学院读书。同时，我与KBB当时的首席架构师一起做了Cargigi。它是一家帮助美国的4S店做互联网营销的公司，我是小股东，主要负责产品。

金融危机以后，4S店没有钱去投放传统媒体了，而且传统媒体的效果不像以前那么好，所以它们全面转向互联网媒体。二手车一车一况，4S店采集数据的过程很痛苦。我们的Cargigi帮它把整个流程系统化了。也就是说，我把App租给4S店，它使用App梳理从评估车况到车的配置、价格、手续等所有信息采集环节，然后给这部车建立了一个档案。我们把整个数据都结构化了，而且我们是后台，这些数据是传输到我们这儿的。我们再把数据输送到ebay、Craigslist等广告平台，4S店等着接电话，然后付费。

Cargigi的模式很轻，它是个现金奶牛，现在也挺好的。但你要指着它上市，没戏，因为美国的产业链很完整，有专门给车拍照的公司，有数据采集公司，有做互联网营销的公司……这也意味着，我没地儿延伸，我只能做这一小块。在栾晓锐看来，帮美国的4S 店卖车和帮中国的黄牛卖车，非常类似。

但是，中国不一样。

我觉得Cargigi的模式挺好，就想回看一下中国的二手车市场。2011年时，大家都在琢磨二手车，但市场还没爆发，58同城的二手车频道还没收费，中国的二手车产业还处于早期，所有环节几乎都没有比较大的公司。中国的二手车量小，而且线下交易都在一个有形的交易市场里进行，中国的4S店还在靠卖新车赚钱。很多二手车经销商、4S店员还不用智能手机。

但2011年，北京开始限购。2012年，基本上一夜之间，大部分人都用上了智能手机。这意味着我做一个移动互联网公司，同时帮助二手车市场建立营销链条的机会就出现了。车101的模式与Cargigi比较类似，但也有差别。二手车最大的价值就是车本身，车在哪儿我们就去哪儿。现在的二手车车源在交易市场里面，在黄牛手里，他们不会采集数据，也没有意识到这个事对他们有多重要。我们就铺交易市场，用人和便捷的工具把数据采集到线上，积累成一个巨大无比的数据库。数据大致分两部分：一部分是检测报告，比如这个车是不是有问题，它是一堆数字，普通消费者根本看不懂；另外一部分是车的销售信息，比如配置。

车101的地推采集销售信息，他们每天拿着仪器给每一部车建档案。车101不做检测报告，由第三方的评估公司来做评测，我只是把数据拿回来。我合作比较多的第三方是延保公司的修理厂。

我们把这个数据库作为销售线索发布到58同城、赶集网、百姓网、汽车之家、易车等主流广告平台，让消费者在58同城上看到的车基本都是我发的。我们会发到PC端，也发布到移动端。但我们自己的产品全是移动端的。

客户给我打电话，我带他去看车，去找黄牛。交易成功，我收佣金。我还可以顺便跟他说，这个车有延保，出了事你可以找延保公司，他们给你保修。

车101是中介，是一个信息100%真实的中介。我的上游基本上是黄牛，他们不懂互联网营销，也没有管理概念。黄牛什么车都收，他们也不知道一辆二手车该卖多少钱，只知道个大概价格。他恨不得卖个新车的价，但没人理他怎么办？二手车的库存费一个月要三千元。我能帮他找到客户，再帮他用价格去提高销售效率。

我们除了帮黄牛卖车，还嫁接第三方公司提供贷款，还卖保险。2014年我们有几百万的收入。目前我们每天发布1万多辆二手车数据，什么意思呢？你能找到的北京零售的二

手车信息全在我这儿。车101的价值在于，一辆二手车的所有数据都会集中到这个平台上，未来我们能做成中国最大、最准确的二手车数据库。