专访H连锁酒店夏青宁万亿下沉市场的新酒店运动

衣食住行是最大的消费商场，其间“酒旅住宿”正在发作一轮触及我国数百个城市、数万家酒店的结构性革新 —— 改造存量单体酒店。

什么是存量？假如说「新零售」改造了存量街边小店，「立异地产」改造了存量老厂房、客流稀疏的商场和景区，那么酒店业正在制作「新酒店」。

它们不需求从零开端，只需求收编、品牌化“个体运营的”、“没有连锁化的”小酒店；它们没有动辄几十万的加盟费，能够快速规模化，开店速度是传统酒店加盟的 40+ 倍。在此背面，则是产品、流量、商业形式的重整再造。

在传统规范连锁酒店无法触达的下沉商场，轻连锁酒店正在跑马圈地，数月间构成职业井喷。

其间，OYO 母公司估值现已迫临 100 亿美元，据官方数据，入华 22 个月 OYO 整合了1 万多家酒店、54.6 万多间客房；轻住树立 8 个月，现已拿到 3 轮融资；H连锁酒店则含着金汤勺诞生，树立之初便得到了华住和 IDG 本钱的数千万美元的 A 轮融资，8 个月来进驻 200+ 城市，签约上线 1300 多家酒店，在职员工数量从十几名添加到了 2000 名，其间店长 1400 名。

近期36氪专访到了国内单体酒店整合范畴明星项目「H连锁酒店」创始人 & CEO 夏青宁，本文将从微观商场到具体事务模型，解读「单体酒店」职业发作的改变、机遇，讨论我国本乡的解决计划：

· 为什么我国商场需求单体酒店的连锁化？

· 重人力的「店长形式」能不能成为撬动职业的要害？

· 酒店业是否存在更低本钱、更高功率的安排办理体系和商业模型？

以下是36氪对「H连锁酒店」创始人 & CEO 夏青宁的专访。夏青宁曾任职艺龙副总裁，担任住宿事务，后兴办长租公寓途径嗨住，2019 年头正式兴办、发动 H 连锁酒店项目。

36氪：再次创业，为什么挑选「改造存量单体酒店」这个方向？

夏青宁：之前在艺龙做住宿事务，主要是从 OTA 流量端着手，但之后发现机遇仍是在供应端。研讨完下沉商场、我国和海外商场，咱们以为，我国的经济开展和消费需求，现已走到了商场倒逼工业发作结构性革新的机遇，也到了从办理加盟向轻连锁过渡的阶段。

咱们来看一组数据，左图为不同价位的酒店客房数量、及对应的 GMV；右图是不同价位酒店的连锁化率。这组比照数据，出现了我国酒店商场的供需矛盾 —— 间夜价低于 200 元的低端酒店在数量上占到了 73.5%，但 GMV 不到整个酒店商场的一半。而右图可见，中低价位酒店的连锁化率很低不到 25%，美国的连锁化率则是 80%。

就轻连锁形式而言，除了高端酒店，住宿职业近 80% 的存量酒店都是能够被整合的，这部分的商场规模近万亿。

数据来历：数据抓取，华兴剖析

36氪：轻连锁和规范连锁比，差异、优势体现在？

夏青宁：轻连锁和规范连锁不同，咱们无加盟费、低办理费、低本钱、宽度办理，规范连锁高加盟费、高办理费、高本钱、线条办理。

传统的规范连锁，要求产品规范化、服务规范化，产品规范到门口不能摆放石狮子、房间内有必要有什么、价格和服务强管控等。但它们营建办理本钱很高，县城级商场下沉不下去。

而单体酒店连锁化的要害在于树立酒店「服务规范化」。

从用户视点看便是：前台服务认识强、解决问题功率高；客房洁净整齐、早餐营养卫生，然后给用户好住不贵，且安全卫生的住宿体会。

从酒店业主视点看：规范前台服务、客房规范、一致布草洗刷、树立安全消防机制等。

只要从本质上进步单体酒店的质量，树立一致的服务规范，将单体酒店连锁化，才干进步酒店入住率，进步出售收入。

36氪：你们也开端做五线下沉商场了？形象里，你们的中心商场在二三线城市。

夏青宁：对，其实咱们早就有计划去做下沉商场，仅仅将计划进展提早了。咱们的推动途径是先做省会城市，再从省会城市向下掩盖。之所以挑选现在做，是因为下沉商场从入住率、RevPAR 等数据看，添加显着；且下沉商场的用户也需求好住不贵的酒店。但此前店长派驻有必定难度，低线城市太缺办理人才了。

36氪：为什么很着重“店长”这个设置？店长形式是撬动职业的要害吗？

夏青宁：连锁化办理离不开店长，店长是履行公司决议计划的中心。有了店长，服务规范化才干落到底层，运营数据才有实在的反应。尤其在信息和技能没有彻底到位的时分，许多作业要靠店长这样的办理人员来落地。

现在 H 连锁酒店的店长 30% 的精力放在门店办理，70% 放在出售办理。

进店之后，店长的首要任务是让酒店变洁净。别看这个要求很根底，但长时刻履行是有难度的，要有质检、履行规范，要靠店长的监督办理。咱们以为，连锁职业，质检是中心。不能一味追 SRN，要勇于除掉不合要求的协作店。

其次是客房出售，整理途径和价格办理体系，为门店归纳引流。比方，经过灯箱广告来招引 walk in 顾客，优化线上 OTA、签约企业客户和旅行社，添加会员，经过调价完结入住率和归纳收益的进步等。咱们现已协作了 5000 家旅行社，新增了 12000 家企业客户，流量来历结构也在发作一些改变，未来 2 年时刻，期望自有会员线上预订份额从现在的 0 添加到三成。

店长的薪酬，占到了咱们本钱的 1/3，尽管比较高，但为了构成有用的网络、品牌效应，帮忙加盟商接轨、融入 H 连锁酒店的规范化体系，现阶段有必要这么做。当然，长时刻来看咱们需求一条途径，下降本钱、保持规模化运营。

图片来自 H连锁酒店

36氪：降本增效的途径，找到了吗？

夏青宁：首先是办理提效，从“一店一长”过渡到主副店，再到多店。当时店长的招聘主要是外部招聘，商场上有连锁酒店作业经验的店长超越十万人，所以人才库够。

未来咱们会外部招聘和内部师徒制并重，现在看店长的招聘作业咱们做的不错，未来的应战怎么能低本钱办理好这部分店长。

咱们也在经过智能体系东西，来下降办理难度、进步办理功率。比方在线化数据追责，完结方法能够是摄影上传早餐、房间查看，以及经过用户反应来操控服务节点等。也有或许在间夜价更低的区域，试点测验「无人酒店」。

36氪：店长在 H 连锁酒店的安排架构中，算是什么层级？

夏青宁：咱们其实在测验建立一套「新的酒店办理安排体系」。

传统的规范连锁，根本分了五六级行政级。咱们做了减法，办理纬度上，只要两大块 —— 店长团队和其他团队，其他一切团队以赋能小组形状存在，包含早餐小组、OTA 协作小组、业主收益分红体系小组等，它们为店长赋能，一些为店长必选赋能项目，更多的是店长依据门店状况自己挑选赋能项目。假如这些赋能小组的立项规范在必定时刻内没有完结，或许门店对他们需求缺乏那就打散吊销。

店长之上，是城市群总经理，总经理来决议该区域开展多少家店、拓店速度、以及最有商业价值的区域，是公司合伙人。咱们一起鼓舞店长成为业主的合伙人，成绩超量部分，会有一小块份额直接给到店长作为奖赏。

36氪：你们投入运用的有哪些办理体系？运用前后发生的作用怎么？

夏青宁：咱们有辅佐店长进行智能化运营的办理东西「飞燕体系」，帮忙店长、业主之间有更顺利的沟通；帮忙酒店进行日常事务办理的「招财猫」体系，客房办理数据、运营数据都沉积在这个体系里。此外还有「CRS中心预订体系」和会员办理体系、总部这边辅佐酒店各岗位协同工作的「八爪鱼中枢途径」以及招财猫 PMS 和会员体系。咱们是在华住十多年体系上做的迭代，所以四个月彻底独立上线，在职业里也是高规范的。

尽管是轻加盟，咱们强制每家店装置体系，现在招财猫（PMS）装置率超越 55%，本年十月底之前会彻底装置结束。

36氪：终究作用怎么，协作后你们给业主带去的增量价值是？

夏青宁：咱们单间改造本钱投入操控在千元以内，这部分投入，大约七八个月能够收回。协作前单体酒店的入住率根本在 60% 左右，现在根本保持在 70-75% 之间，RevRAP 进步了 20% 左右。

36氪：感受到赛道里各家的竞赛规模逐步收拢、形式逐步趋同，身处其间你们的优势是？

夏青宁：赛道里各家会有不同，但终究仍是会异曲同工。咱们以为，存量单体酒店的连锁化，不是一个赢家通吃的商场，可是寡头控制的商场，前三名或许拿走 80% 的商场份额。

至于谁能做到榜首，就要看谁能用最低的本钱做到服务规范化。假如还没做到服务规范化，就大举扩张、堆集会员，结果或许是灾难性的。

H 连锁酒店在职业中的特殊性体现在三点。

其一，店长形式，着重服务规范化。其二，便是智能办理东西带来的办理能力和功率进步。这两点前面现已具体聊到。

其三，H 连锁酒店具有本乡酒店办理经验。华住集团（NASDAQ: HTHT）在咱们兴办之初就参加进来，给到了资金和资源的支撑。2019 年 1 月 H 酒店完结了来自华住和 IDG 本钱的数千万美元的 A 轮融资，而 H 连锁酒店的 PMS 体系、中心预订体系和会员体系能够快速建立完结和华住无保留支撑有关。

36氪：接下来会推动哪些事务立异？

夏青宁：H 连锁酒店会做全域的存量酒店连锁服务，所以会向上向下持续拓张。

例如在一线城市供给「更廉价住宿计划」的无人酒店；以及「略微高端一点的归纳服务酒店」，比方带餐饮的酒店，会往 400-800 元这个档位靠。

一起咱们会做服务规范化外的多维度赋能，例如金融赋能、供应链赋能等。现在老酒店入住率不高，本质上是酒店根底设施到了需求更新迭代的时分，但中小业主没有钱／不敢轻率出资改造。现在经过咱们的数据堆集、风控模型，能够测算出什么类型的酒店、投入多少能带来多少产出等等，咱们能够和业主一起出资。这些能够帮忙咱们做更多赋能职业的事。

咱们和业主之间协作也需求精细化，现在仍是一个简略形式，一切业主的加盟费用、办理费是一致的，未来会依据门店状况分层、分计划协作，咱们正在完善计划，会保证是职业最低费率。

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注：我是36氪茉小莉，重视文娱、消费范畴的新鲜事，沟通可加微信 Spontaneous-Literary，劳请补白名字、公司、职位。