致产品大牛出身的创业者千万别让这些错误杀死你的公司

阿尔法说：搜狗输入法之父马占凯之前在阿尔法公社与创业者们交流时表明：“产品司理与创业者的技能树重合只要20%；产品阅历关于创业或许是负财物，它让人沉浸阅历，错过机会。”本文的原作者，前期投资人Parul Singh也依据自己的阅历，为产品大牛身世的创业者们总结了一些应该防止的、或许杀死创业公司的丧命过错。

产品大牛身世的创业者较简单沉浸于打造“完美产品”，而疏忽了其他。好的产品关于创业公司十分重要，但正如Airbnb创始人Brian Chesky所说:”不管你的原型产品或创业主意有多棒，假如你不能树立一家好公司，这个产品也不会持久。”

过于专心产品会让创始人注重面太窄，然后犯各种“丧命”过错，这些过错将会让那些本可以成功的产品夭亡。作为投资人，我与数百位创始人有过深度交流，以下是我看到产品大牛身世的创业者最简单犯的几个“丧命”过错。

一、不注重商业化

产品大牛身世的创业者可以把一个产品打造得高雅、有用、用户体会优异，并且能搔到用户的痒处。但这些都不行，不能把一个产品从“项目”变成“生意”，也不代表公司能融到资乃至成为独角兽。

从一个“项目”发展到“生意”，要跨过“货币化”这道坎；从“生意”发展到风投支撑的创业公司，需求跨过“规模化”这道坎；要成为独角兽，除产品好之外，你需求在团队、收入、商场化等要害要素上都做到优异。

Biotech或Edtech范畴的创业公司，面临的商场状况十分复杂，假如搞不定用户（客户），产品再好公司都有或许死。在这些职业正确运作的方法或许是先搞定了付款的人（公司）再从他们需求动身去做产品，而不是从一个没有被验证的需求动身打造产品然后找人为它付钱。

创业公司想做大，例如估值到达1亿美元，最终都会走向商场导向，两个显着的比方是Airbnb和Firebase。

Airbnb呈现之前，现已有VRBO和HomeAway等公司在同享住宿范畴有颇多建树，Airbnb并没有从零开端发明一种彻底不同的服务，而是在它们的基础上做改善，例如对年青用户更友爱，具有更丰厚的相片展现。真实让Airbnb取得成功的不是产品自身，而是一系列的商业化尽力，尤其是客户获取（包含怎样搞定更多房源，怎样让更多客户入住这些房源，怎样把服务扩展到更多的国家和地区）。

Firebase的事务是移动开发途径，这看起来是一个技能范的产品，但他的创始人James没有沉浸在产品和技能上，他用了各种手法（与技能界的KOL结交，在黑客马拉松大赛和专业技能论坛做推行）扩展自己的用户集体。当他们被谷歌收买时，现已有11万用户（关于针对专业人士的产品，这个数字并不小），现在这个产品的用户数已超越百万。

二、没有尽早测验付出志愿（WTP）

不要比及产品开发结束今后再来考虑和测验付出志愿（WTP），这件事应该在你产品开发的最前期就进行。否则你很或许发现自己花费了许多时刻和资源，成果产品没人买单（太贵了或没有满意正确的需求）。假如你想要自己的产品具有价格优势，就应该在整个开发进程中针对价格进行优化。

即便一个产品功用和规划都十分完美，但假如价格不被方针用户（客户）承受，仍或许卖不出去或卖欠好。这样的比方在我国有渡鸦智能音箱（项目失利）和小度智能音箱（销量我国榜首），在国际上有索尼智能手机（商场占有率极低）和苹果iPhone XS（销量大降）。

创业者，尤其是To B创业者，必定要常常问自己以下这些问题：

• 我的出售团队是否了解客户公司里做购买决议计划的那个人，他们是否能影响到他？

• 客户做购买决议计划时会考虑哪些要害要素？

• 现在这笔买卖有哪些或许遇到的妨碍，咱们对此有没有处理计划，这些计划是否验证过？

三、处理用户问题而非买家痛点

产品专家们关于怎么处理方针用户的问题十分热心，但有一件事常常被疏忽：用户会不会为这个问题付钱？

这个过错的典型症状是创业者会去盯着自己主导的产品团队把用户问题处理，却没有去搞清楚这些用户会不会为此付钱。不幸的是，在这种状况下，创业公司并不能主动完结产品的“货币化”，找到商业形式也会适当困难。

例如火爆一时的“魔漫相机”，它在巅峰期取得了超越2亿用户，在苹果商场的App榜也拿过榜首，但依据揭露信息，它上一次取得融资仍是2014年的A轮。

乃至面临不同的商场，创业者都需求从头寻觅付费用户，在一个商场验证过的收入形式在另一个商场不必定适用。Line在日本和韩国商场验证过的运用原创表情包收费的形式，在我国却没有跑通，我国的顾客不肯意为表情包付费，这让许多追风进入这个范畴的创业者碰得头破血流。

要防止遇到这种困境，创业者从一开端就应该在方针用户的挑选上下功夫，要寻觅那些真实乐意付钱的人。用户仅仅对产品宣布惊叹声是不行的，有必要让他们乐意掏钱，公司才干活下去。

四、错估出售周期

产品驱动的创始人或许在用户研讨方面很超卓，会花许多时刻重复测验，这的确有助于打造优异的产品，但另一个重要的事或许会被疏忽，那便是出售周期。

依据我之前作为创业公司创始人的阅历，To B创业从产品开发到完结出售，需求的时刻或许超越阅历不太丰厚的创始人的料想，最长可以到达18个月。这么长的出售周期，关于公司的资金链是巨大的压力。

罗列一些我看到的比方：一个均匀合同价值（ACV）高达25万美元的企业SaaS途径，出售周期或许到达18个月。这将导致的问题是，长周期让客户那里传导过来的反应较慢，无法及时对产品进行提高和迭代；更严峻的问题是资金链将承压，不光之前融到的钱会花完，没有收入也很难压服投资人投入下一笔钱。

而假如选用订阅形式，例如每月500美元，那么合同周期只要10天，不光能快速取得收入，产品团队也能及时取得有助于改善产品的客户反应。

关于创业者，在这儿要处理的要害问题是：确认客户安排中做决议计划的人是谁，影响他们的要素是什么，需求多长时刻才干完结整个决议计划和购买的进程。换句话说，创始人要能较为精确的猜测实践的出售周期，假如做不到，那么出售的作用或许不会好。

五、误解MVP

假如创业者发现自己一次又一次的与产品和技能团队交流：“再添加一个功用，客户就会购买”，那么你很或许现已走在了过错的路上。MVP（最小化可行性产品）的实质是让客户购买所需的最小功用调集，而这儿真实要害的是哪一个功用是让客户掏钱的。

针对企业的SaaS产品没有那么简单成功，生计下来是榜首位的，所以我常常主张处于前期的创业者，与其费许多的精力把产品打造得很完美，不如多找几个客户，多取得一些收入。

企业服务不像一些To C的事务，可以经过烧钱换商场规模来获取优势，它需求一个客户一个客户扎扎实实地堆集，好的To B产品不是规划出来的，而是逐渐深化了解客户的需求今后，改善而来。构成一个取得客户和收入-改善产品-取得更大客户，更多收入-改善产品……的正循环，关于To B创业公司十分重要。

六、没有充分考虑顾客选用曲线

假如创业者不了解自己的顾客选用曲线，那他适当于戴着眼罩创业，很难组成一个契合自己产品的团队。

每添加一个客户，都会影响你的资金开销和人员装备（出售周期将决议你应该雇佣多少出售人员以及什么样的出售人员）。

你需求考虑这几个问题：产品选用的是免费增值仍是付费形式，客户获取的方法是什么，产品是否是强服务形式。这些都会导致不同的顾客选用曲线，需求组成不同类型的团队。

例如，我最近触摸的一个企业SaaS创业团队，他们的产品是用于公司内部的生产力东西。惋惜的是，这样的产品是“维生素”而不是“止疼药”，它合适的形式是免费增值。可是这个创业团队的创始人没有选用免费增值形式，而是企图经过大力的营销及供给更好的产品、服务来促进出售，这让钱烧得很快：他们有6位全职工程师，还有2-3位出售人员。当我看到一个好的产品由于出售运营或团队装备的失误走向过错路途时，总会觉得很惋惜。

七、企图与巨子硬碰硬

创业者们关于自己的立异才能都会很有决心，有一部分创业者创业的初衷便是觉得在大企业里自己的立异才能受到了捆绑。可是假如你以为自己可以用一个做得比巨子更牛的产品在同一个商场上与它竞赛，比方克隆一个更好的Instagram 、Tinder，其成果一般不夸姣。

你的产品或许的确在某些层面优于现有产品，但不必定可以从它们手上攫取足够多的商场份额，由于在本钱，途径和用户心智上，或许它们现已有足够高的护城河。这样的比方不少，在我国商场，微信之后有许多火起来的交际产品，但谁都没有真实撼动它的商场位置。

关于草创企业，从0到获取10万用户相对简单，但要取得千万级乃至亿级的用户，所需求的本钱是创业公司很难到达的。在To B范畴也相同，Salesforce现已在职业里耕耘了许多年，它的用户有很强的运用习气和惯性，草创公司很难压服客户为了同类的服务花搬迁本钱。创业公司即便在巨子的赛道里开宣布了一些杀手级产品，也比较简单被巨子“学习”，并化为己有。

所以创业公司发挥优势的当地，不是与巨子正面磕碰，服务同一批客户，而是捉住用户和客户差异化的痛点，以此构建新产品。假如仅仅比巨子做得更好，你只能被吞掉，在差异化的商场树立优势，才有更大的或许性成为下一个独角兽。

当然，并不是说要为了立异而立异，故意进入一个空白的商场奔驰，这便是另一个误区。创业很考究Timing，创业者要发挥自己在速度方面的优势，在巨子发力之前找到一个发育程度适可而止的商场，然后发挥包含商业化在内的才能，树立护城河，快速生长强大。

本文归纳编译自Medium，原作者是前期投资人Parul Singh。