YouTube上的李佳琦卖货月入最高683万美元

编者按：本文来自微信群众号“PingWest品玩”（ID：wepingwest），作者李禾子，36氪经授权发布。

不知道多少中国网民和我相同，对YouTube的形象还停留在“能靠广告分红挣钱”。

直到拿到这个选题，我才发现广告分红收入关于许多YouTuber来说现已不算什么了，乃至有人预算，现在几个头部YouTuber每个月卖货赚到的钱就到达了各自广告收入的6倍多。

不过细心想来，这也符合规律。作为一家现已成立了14年、依托UGC内容生长起来的视频网站，YouTube有着很强的社区气氛，这为网络红人的诞生供给了条件，其炽热程度看看每年的YTFF就知道了。而网红走向带货也是自然而然的事——比起获利空间不大的广告分红，卖货关于网红们来说才更有想象力，更有利可图。

你也能够类比抖音快手网红的带货进程，YouTuber们带货最早相同是自发性的，后来才渐渐有了途径的标准和支撑。

▲2014年，有网友在交际途径发问“在哪里能够买到PewDiePie视频里的T恤”

这也是一场途径和创作者博弈的成果。YouTube曾在刚好的创业机遇换来了知名度和爆红效应，现在站在新的开展阶段，它也需求从头考虑怎样和造就自己的网红共处才行。

卖货月收入最高683万美元，咱们都爱卖T恤

关于人们最关怀的“赚多少”的问题，8月初，公关咨询职业威望媒体PRWeek曾引述过一份研究陈述，该陈述依照月收入给YouTube上的头部博主进行了排名。

虽然本年7月刚刚和协作了5年的频道修改Brad1各奔前程，超级网红PewDiePie仍然以约800万美元（约合人民币5672万元）的月收入远远甩开了其他人，不论是卖货收入仍是广告收入都位列榜首。《纽约时报》曾报导，他在2018年全年的收入为1550万美元（1.1亿元人民币），假如按以上陈述的数据预算，本年PewDiePie的年收入将相当可观。

假如你还不了解PewDiePie，这儿先做一个简略介绍。PewDiePie原名Felix Kjellberg，瑞典人，2010年他从大学退学后成为了一名全职YouTuber。起先他的视频内容以游戏实况编排为主，后来风格逐步多样化，参加了许多对时势的谈论等等，他自己也逐步成为网络亚文化的一个代表。

2015年，PewDiePie成为YouTube上榜首个视频观看次数逾越100亿次的频道。本年8月，他在YouTube的订阅人数到达1亿，成为榜首个个人频点破亿订阅的YouTuber（到发稿这一数字已逾越1.01亿）。他一同也在Instagram和直播途径DLive上别离具有1770万和44万粉丝。

在PewDiePie 800万美元的月收入中，有大约85%都是靠卖货奉献的，卖货月收入到达了惊人的683.5万美元，这一数字乃至比排在第二位的Dude Perfect高出了387万美元。Dude Perfect五人组首要拍照一些运动类的构思视频，现在有4580万订阅者，他们每月的卖货收入为296.8万美元。

▲YouTuber卖货月收入排名（数据来历：Purple Moon Promotional Products）

比较之下，这些YouTuber的广告收入就要少得多。PewDiePie虽然仍以113.6万美元的广告月收入遥遥领先，但和683.5万美元的带货收入仍是无法比，就更甭说第二名Dude Perfect的广告收入只要49万美元了。

▲YouTuber广告月收入排名（数据来历：Purple Moon Promotional Products）

YouTube的广告分红方式是怎样的呢？习惯上，YouTube并不对外发布其广告收入比例，不过许多人现已知道谷歌会从YouTube拿走45％的广告收入，因而创作者的广告分红占55％。举个比方，假定广告商乐意均匀支付7.6美元/每千次的广告展现本钱，而且每个用户都会在YouTuber的视频上观看广告，那么每有1000个用户看，均匀每个YouTuber就能够经过其频道上的视频广告赚4.18美元（7.6美元乘以55%）。

很显着，广告分红归根结底仍是在赚流量的钱，换句话说，广告收入关于流量的依靠要比卖货收入高许多。关于许多头部网红来说，广告分红的优点之一便是，它是一种相对安稳的收入来历，但问题在于收入不多，而且自己说了不算，更不用说现在有越来越多的用户在运用浏览器的广告阻拦插件。

所以广告不行，卖货来凑。这就比方咱们做出资理财，保存的人倾向于把钱存进余额宝，胆大的人则在想是不是能够买几支股票。

卖货的危险大，但收益也更多，需求创作者支付的劳作也更多。YouTube网红和中国网红比较，一个很大的不同在于他们带的货有许多都是自己兴办的品牌。比方PewDiePie现在卖货的首要途径就有自己的网站以及购物网站Represent（后者是首要途径），品种大多是印有自己品牌符号的T恤、卫衣、帽子、胸针、手提包等日常用品。比较之下，中国网红更多是在帮品牌卖货赚取宣扬收入。

▲购物网站Represent上的PewDiePie主页

本年，有安排曾做过一项风趣的查询，他们剖析了30名YouTube头部创作者，成果发现有90%都在卖T恤，有66%在卖卫衣，40%卖帽子。其间，最受欢迎的配色是黑色加亮色的组合（66%），最盛行的规划元素是YouTuber自己的名言（37%）……

▲图源Printify

当然，也有一些另辟蹊径的博主，比方PewDiePie就卖过50美元一份的瑞典肉丸（他也曾在自己的视频里展现过肉丸的制造进程）；还有一些剑走偏锋的博主，比方19岁的网红Belle Delphine不久前曾卖过24英镑一罐的洗澡水，不过由于被指发布色情内容终究IG账号被封……

粉丝多不等于货带得好

正是看到卖货能给YouTuber带来更多收入，互联网上开端呈现各式各样面向这些创作者的卖货教程，乃至YouTube自己也在官网出了具体的视频教程。

但俗话说，任何成功都是不行仿制的——打从PewDiePie成为YouTube超级网红的那一刻起，他的成功就现已让他人望尘莫及了。PewDiePie的故事告知咱们，粉丝基数大必定有钱赚；但一些网红的阅历也阐明，粉丝多不必定代表货带得好。

本年5月，在Instagram具有260万粉丝、在YouTube有83.1万订阅者的18岁美国网红Arii连36件T恤都没能卖出去的新闻，一度成为国外交际媒体上人们热论的一个梗。

▲Arii和她推销的T恤

Arii本来方案经过她的交际账号出售自己新创服装品牌“ERA”的服装，供货商说她在榜首轮至少需求卖掉36件T恤才干确保这一品牌持续出产，惋惜成果并不尽善尽美。Arii所以在Instagram发文表达自己的不解（现在该条动态已删去）：

“我知道这很难，但开端有许多人给了我十分活跃的反应，他们说喜爱这件T恤而且会去买……但没人恪守他们的许诺，所以现在供货商说发不了货，付款了的人也拿不到货，我真的太悲伤了。”

“那些我本来以为会支撑我的人，乃至都没有帮我转发宣扬（即使是我恳求他们这么做了）……曾经他人让我这么协助，我是必定会去做的，但我便是得不到相同的报答。”

不过Arii这番冤枉的流露并没有得到太多网友的怜惜，相反许多人表明了嘲讽，比方有人就说“这个网红的夸姣梦想幻灭了”。还有人觉得Arii的这波推销本身便是个过错，一是她规划的T恤和她本来的风格收支太大，二是她也没有拟定一个像样的营销战略。

网红营销专家、国外大型品牌代理商WickerWood的联合创始人Shirley Leigh-Wood Oakes如此向媒体点评Arii，“一个品牌推出的首件产品应该是很有标杆性含义的，但Arii这件T恤的规划太差太没有想象力了。这件衣服没有特性，一点也不让人觉得眼前一亮，便是普普通通印有一个小logo的黑色长袖T，而且Arii的推销方法也很不老练、不专业，还很偷闲。”

Twitter用户Jack Appleby也指出，Arii在推出她的品牌之前只在Instagram发了两张相关图片，他乃至置疑Arii这么多粉丝是不是都是真粉。

比较于Arii，在Instagram上有126万粉丝的网红Arielle Charnas完全是个正面教材。Charnas也运营着自己名叫“Something Navy”的服装品牌，和Arii构成比照的是她会很用心肠规划自己的服装，比方会要求自己规划的衣服有必要是入时的，且能体现自己的风格，假如一件衣服连她自己都不会穿，她也绝不会卖。别的她还会经常在交际媒体发一些自己规划这些衣服的细节和故事。

“粉丝喜爱看这些背面的故事，”Leigh-Wood Oakes剖析说，这就如同许多人都喜爱玩的养成类游戏，“他们想和网红一同成为这个创造性旅程的一员，即使进程会有崎岖，但他们享用这个进程，终究的购买便是他们最好的反应。”

当然，上述都是一些具有自己原创品牌的网红们的比方，和其他品牌的协作方面，YouTube也为网红和品牌商供给了对接服务FameBit。FameBit于2016年10月被YouTube收买，它开端的诞生便是为了协助中小型网红和品牌彼此找到适宜的协作时机。

▲FameBit网站

品牌商（多数是小公司）会在FameBit上对一些网红宣告邀约，并附加一份提议，内容包含出价和对方适宜做这一广告的原因，觉得适宜的网红则能够直接回应邀约（这也是FameBit和其他途径不同的一点，能够让品牌商和用户跨过MCN等安排完成直接交流）。一同FameBit也会为这些网红供给数据剖析东西。

在一些品牌商眼中，中小型网红或许比像PewDiePie这样的超级网红宣扬作用还要好。套用最近很盛行的一个词KOC（Key Opinion Customer，素人博主），这群网红或许没有群众知名度，但却有着一批忠实粉丝。而关于顾客来说，许多状况下一个博主的可信赖程度远比名望重要。

正如一位营销专家所说，“假如一名网红被看作是特定范畴的专家，粉丝也会更乐意听取他们的定见。”

YouTube的挑选

作为许多网红带货主阵地的YouTube，开端在协助和服务YouTuber们带货的问题上体现得还很慎重。2018年关于YouTube来说是一个转机，至少在阅历一系列危机之后，它对途径上的个别创作者们不再像曾经那么“抠门”了。

先把时刻拨回2017年，这年5月，YouTube做出了一个严重决议：将投入巨资制造电影电视剧内容（不过后来的事实证明成效一般）。这意味着YouTube有意约束途径上的UGC内容，转而方案仿效Netflix，把自己的重心和精力往专业化内容搬运。YouTube的这一决议也被认为是自其诞生以来的一项严重转型。

做出这个决议的布景是，跟着途径用户的不断添加，YouTube现已越来越无力把控途径内容，特别无法及时对内容进行审阅过滤。

一个标志性事情是2017年1月，PewDiePie因上传了一个谈论自在工作者中介网站Fiverr所供给服务的视频，被《华尔街日报》谈论为“纳粹的怜惜者”，Vox Media也责备PewDiePie与白人至上主义者有联络。

▲PewDiePie

虽然PewDiePie屡次向外界弄清自己不支撑任何方式的仇视言辞，并对视频中的得罪性玩笑感到抱愧，但这一事情仍是把YouTube和途径创作者们推到了风口浪尖。

最直接的影响便是，欧美许多知名企业揭露宣告回绝与YouTube的广告协作，由于自己的广告呈现在了极点主义者的视频中，不只危害了本身形象，还给极点安排供给了资金。迪士尼公司旗下的Maker Studios也中断了与PewDiePie的协作关系。

这足以被计入当年的年度互联网事情。

失掉很多广告协作时机对YouTube来说无疑是一个十分大的冲击，这直接导致了途径广告预算大幅下降，不少YouTuber的广告分红收入也因而大幅下滑。

直到YouTube宣告进军专业影视内容，在一同失掉广告收入和途径支撑的两层冲击下，YouTuber们和途径之间的对立变得越来越不行谐和。

2018年3月，一向居于YouTube订阅数榜首的PewDiePie正式被印度影音公司“T-Series”逾越。这被PewDiePie和支撑他的粉丝认为是YouTube向本钱和大公司阿谀奉承的体现，粉丝们随即开端想尽各种方法，乃至是在纽约年代广场屏幕刊登广告，让PewDiePie在YouTube订阅数排行榜上保持排名榜首的状况。

以PewDiePie为代表的YouTuber们对YouTube的愤恨之处在于，YouTube作为一家途径，在收入分红、版权以及内容审阅方面均不通明，它乃至以危害这个途径最为名贵的财富——创作者和忠实用户们的权益为价值，去巴结大公司。有人绝望地点评说，“PewDiePie是YouTube本应该成为的姿态，T-Series则是YouTube现在变成的姿态。”

与此一同，注意到YouTube危机的竞赛对手也开端企图经过功用和服务的改善，从YouTube挖走很多的创作者。比方Instagram就当令高调推出了类似于抖音的独立视频App“IGTV”，不同于抖音的是，IGTV还给了一些头部创作者上传最长60分钟视频的特权，有显着和YouTube竞赛的意味。

▲2018年6月20日，Instagram在旧金山举行发布会，宣告推出视频App“IGTV”

正是迫于途径创作者和竞赛对手的压力，YouTube才开端改变决议计划，并在宣告制造影视专业内容一年后，于2018年年中推出了几项利于途径创作者们的严重更新。

或许是出于平衡广告主利益的需求，YouTube推出的几项新功用和服务都与卖货有关。比方在视频页面下方加了一栏类似于商铺货架的产品信息，便于用户直接跳转至购物网站购买博主引荐的产品；一同与产品定制途径Teespring协作，针对订阅数逾越10万的YouTuber推出制造专属周边（例如T恤、手机维护壳等等超20种产品）的服务。

其他的一些新功用则包含针对订阅数10万以上的YouTuber引进4.99美元/月的付费会员制（YouTube会从这项服务中抽成，本年7月，YouTube还将单一的4.99美元会员费扩大为五个可供创作者自定的价格，创作者一同也可自行决议给付费订阅用户哪些福利），以及在YouTube Premieres功用中参加有利于YouTuber的服务等。

阅历了这一切，创作者应该感到高兴，究竟途径的决议计划终究仍是朝着对自己有利的方向开展了，能够“理直气壮”地带货了。相同YouTube也应该反思：在寻求新开展的一同，它还真不能就这么“扔掉”造就它的网红们。

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