寻找下一个百亿美金平台社交生鲜会员制2019中国投资人未来峰会

9月18日，2019我国出资人未来峰会在深圳举行，大会约请近百位干流出资安排的掌门人和创业首领，一起评论潜在赛道的开展时机。

在很长一段时刻里，我国电商途径好像将安稳在一分为二的格式中，许多后来者露头又沉寂，但微信流量、下沉人群和新一代用户拧成一股更坚决的破局力气，拼多多和聚集相继上市，更多交际电商还在繁荣生长，一起笔直范畴的新玩家羽翼日渐饱满。新生力气能长多大？他们有没有潜力到达百亿美金的价值？这样的时机将呈现在哪里，交际？生鲜？会员？或许任何一个细分赛道？

就以上问题，正心谷立异本钱合伙人叶春燕、险峰长青合伙人赵阳、灿烂本钱开创合伙人吴晓丰、IDG本钱董事总经理童晨、GGV纪源本钱履行董事李浩军、斯道本钱履行董事蔡蓉、 青锐创投开创办理合伙人吴斌展开了剧烈的评论。值得注意的是，时刻短的论坛评论中，他们对职业的观念有不合，出资的办法论有差异，而正是观念的多元化折射了这一商场的生机，让人愈加等待前路的饯别。

交际电商不落寞

叶春燕：拼多多现在市值超过了京东，聚集也上市了，可是仍然有许多交际电商在冒出来，信任在座各位看了许多，也投了一些。

交际电商继续呈现，其价值是什么？在拼多多和聚集之后，此类电商还有时机跑出来吗？时机点是什么？

赵阳：关于交际类电商，咱们内部整体看了两大块，别离以拼多多和聚集为代表，一个是敞开的流量加上敞开供应链的买卖途径，另一个则是敞开的流量加上关闭供应链的买卖途径。咱们也连续出资了几家公司，包含淘集集和甩甩宝宝。

之所以这两年交际类电商增加这么快，有两个原因：一方面，微信十分高的浸透率和下沉的速度，向电商供应一个新的时机触达曩昔淘宝相似途径系统很难触摸的用户；另一方面， 我国许多老练供应链给许多电商途径十分充沛的供应链根底。

所以，我以为，在拼多多和聚集之后，仍然有许多时机给这些新的途径，不管重新的流量安排办法，仍是重新的供应链差异视点切入，应该都有蛮多时机的。

蔡蓉：咱们以为，交际电商接下来仍是一个继续呈现新方式、乃至新途径的赛道。

在需求端，从上一年一向到现在，很大的出资主题是下沉商场和下沉人群。拼多多即便现已有了5亿活泼用户，间隔淘宝7亿月活、微信10亿月活还有很大距离。没有被掩盖的人群大致便是下沉商场的下沉人群，这一集体的特色之一是，下沉商场地理位置高度离散，每个点位奉献的商业价值有限。传统的中心化方法打法行不通，很难使用一个中心化广告方法去触达、转化、留存用户。

咱们在商场上看到，长时刻高效的方法是使用下沉社会熟人联系网络，使用要害节点来进行用户的留存，出售的转化，以及商业价值的延伸。这有时机改动曾经在获客本钱、留存本钱乃至在履约本钱上许多的问题，用社会化的手法把本来中心化途径不行以跑通的商业模型在下沉商场跑通。

从供应视点看，20年前，我国供应缺乏，谁能够把货铺到用户面前，谁就具有途径才干，谁就赢了。所以，20年前呈现了大卖场业态，10年前呈现了归纳型的电商业态。

可是，到今日，我国供应链才干得到极大进步，供严峻大于求，用户的痛点搬运到了怎样更高效地找到想要的产品。在这一痛点的满意上，咱们以为，交际电商更有时机，由于它是一种根据引荐、根据联系的更精准使产品触达用户的方法。

叶春燕：从出资的视点，怎样评价交际电商玩家生长为百亿美金途径的或许性？

童晨：一年多前，我曾以为很难再有一个百亿美金途径的时机，可是回想起来，咱们在4年前A轮出资拼好货的时分，也没有想到拼多多能做出来。所以，咱们作为前期出资者，仍然抱有比较好的神往。在曩昔的5年，咱们一度以为亚马逊在美国一统江湖，但Shopify股价涨了22倍。当消费习气从查找式购买变成引荐式购买，交际电商仍然有新的途径时机。

李浩军：咱们仍是有许多顾忌的。一个买卖途径终究的中心是什么？除了用户获取才干和用户获取本钱以外，更要害的仍是后端供应链才干以及终究产品的差异化才干。当咱们看一个新途径的时分，在后端终究的差异化上会考量许多。

老练用户的购买习气被淘系培养得十分好，假如产品端、供应链端没有特别强的差异化才干，终究或许又沦为帮别人做嫁衣的生意，这也是咱们比较忧虑的一点。

生鲜，终究的堡垒

叶春燕：由于高频刚需，大商场，生鲜电商是消费范畴中一个很有或许出大途径的赛道，这么多年本钱前赴后继，在座投得也比较多。

怎样看生鲜方式的演进远景？根据曩昔几年的探究，最优的处理方案终究是什么？

吴斌：生鲜当下首要是三个方式：前置仓到家方式，到店方式，社区团购。

整体来看，我以为社区团购时机不大，它一开端就定位为偏辅佐的方式。社区团初看有许多优点——前端的流量本钱低，后端履约本钱低，损耗少，可是细看会发现它有些问题——SKU一向扩不大，一向停留在生鲜。

可是，生鲜其他两个方式就不相同，SKU多，要害还融到很大的钱。在这种状况下，我以为社区团底子上会设置为辅佐，未来它有什么开展方向？要么跟门店结合，要么跟前置仓结合，跟店结合底子上是昌盛优选走的方向，跟前置仓怎样结合还不知道。

到店现已被验证为普适的方式，未来开展空间仍是挺大的，进一步连锁化、扩展化，跨区域运营，从一线城市到四五线城市，这种方式都适用。到家方式现在适用的人群比较小，底子在1和1.5线城市为主，以年青人为主，本钱较高，人群有限。综上，我以为， 未来到家和到店两种方式并存，以到店为主；社区团底子上仍是辅佐，有或许跟前面两种方式结合。

蔡蓉：生鲜是一个老赛道，终究高频刚需，万亿级的商场，继续一波又一波的业态不断涌到这一商场里边，企图分到一杯羹，可是到现在为止，曩昔的探究是失利大于成功的。但这也是为什么今日咱们还看到林林总总的方式层出不穷，这一商场天花板足够高，咱们看到了足够多的幻想空间。

这三个并职业态我的判别跟吴总略有不同，今日还很难说三种业态终究孰优孰劣，三种业态现在是在满意用户对“多快好省”四个需求点中不同的价值点，并且在服务不同层级的用户，在短期内咱们都有时机。

可是，长时刻看，三种确真实交融。至于谁更有时机胜出，我以为有两个要害的点，榜首，在生长进程傍边，除了规划增加之外，终究有什么中心的壁垒能够沉积下来，不管是在供应链上，仍是在用户运营的上。第二，本钱使用的功率，这终究是本钱热捧的赛道，咱们都需求去竞赛本钱的长时刻支撑。谁能够更快融到钱，更高效地把钱花出去，在花钱进程中把壁垒树立起来，将走到终究。

童晨：做生鲜永久的竞赛对手是家门口的小卖店，我个人更看好2B2C的方式，赋能这些小卖店。

两三年后终究的生鲜的终极方式是什么，现在咱们是说不清楚的。一个中心的观念是，住在不同区域、不同小区的人需求必定是不相同的，不会呈现说我国未来一切的年青人都叫外卖小哥，天天把鲜食送到家里，这必定不现实；住在大城市好公寓里的年青人有没有这种需求？必定有。所以，我以为生鲜是一个分人群的生意。

赵阳：生鲜是2C买卖途径里所剩的高频、刚需、商场体量比较大的空间，比起上一波，这一波新的生鲜公司最大的一个改动，是整个消费人群和品类的改动，曾经主打白领消费人群的生果需求，现在首要掩盖家庭场景买菜煮饭的需求，尽管价格比传统的菜商场有些差异，可是体会确实显着优于曩昔的形状。

这块这三个方式坦白讲，现在也很难看是谁优谁劣，我以为也是不断和演进的进程。

叶春燕：生鲜能出百亿美金大途径吗？

蔡蓉：生鲜赛道终究不太或许呈现在其他品类赛道里一家通吃的状况。生鲜的需求是本地化、个性化，收购是本地化，履约难度很高，供应链在不同的区域傍边很难具有网络效应。所以，终究的格式不管是什么样的业态，大概率会有几个区域性的大玩家呈现。

李浩军：回到算账的问题，这些时机能不能成果下一个百亿美金的公司，它需求多大体量的规划能够有这样高的估值和溢价，这是咱们经常在考虑的问题。由于当你基金办理规划比较大的时分，当它的时机不够大的时分，时机本钱比较高。

就生鲜品类而言，我以为,单一品类成果一个百亿美金公司，账很难算出来。咱们有没有时机在生鲜、在快消品之外给家庭用户引荐更多的产品，至少在今日上我感觉还不太能看得出来趋势，所以在这一赛道里，咱们仍是比较慎重。

吴斌：其实电商这块从最标准化的品类开端，到生鲜底子上现已走到终究，底子上便是电商终究一个品类，一切的基金、一切的巨子都瞄准了这块。有一个业界的说法，大力出奇观，百亿美金的资金也不是不行预期。咱们看到店方式的谊品生鲜，像前置仓的每日优鲜、叮咚、叮咚这样新的公司估值现已过百亿人民币，向百亿美金跨进不是没有或许，生鲜要挣钱很难，终究从供应链逼出赢利，可是供应链这块能不能有区域性的独占，能不能跨区域，这块我是倾向于能够测验的。

投入的资金必定是巨量的，但恰恰由于生鲜现已是电商终究一个品类了，一切的人都乐意投钱，大力出奇观的逻辑是有或许树立的。

叶春燕：像方才咱们讲的确实有许多东西在交融，社区团购上一年比较火，现在看来有些扩张有些应战，未来或许会有些整合，商业方式上也在不断调整。其时为什么你们会去投这个范畴？下半场怎样打？

赵阳：咱们之所以投社区团购，是由于看到，一方面，流量安排特别高效，像长沙、武汉这样偏二三线城市的区域，曩昔线下生鲜不太兴旺，社区团购的安排形状给带来很好的弥补。

可是，社区团购方式没有太多的壁垒，或许一年有成百上千的公司呈现。我以为，底子上现在也到了中场歇息的阶段，榜首队伍公司差不多完成了买卖规划、融本钱钱规划上先发优势的堆集。

下一个阶段，除了扩展原有买卖规划和继续进步功率之外，更重要的仍是做出差异化的供应链。一切的消费途径或许电商途径的中心不外乎便是两点：一个是流量，另一个是把供应链的毛利逐步做出来。生鲜是一个十分苦的生意，毛利率十分低，底子上很少朴实做生鲜电商能赚到太多钱。所以，咱们也在活跃扩展多样化的场景，扩展除了生鲜以外的品类。

下半场会有进一步的整合。比较其它细分商场，社区团购在单一省份的商场空间也十分大，即便像广东浙江湖北这样的单一省份，生长出来百亿乃至千亿买卖规划的公司也是有空间的，这是咱们在这一范畴活跃出资的底子原因之一。

蔡蓉：社区团购这一业态是在不断演进的，咱们在探究，环绕的要害中心节点是宝妈人群，仍是环绕着便利店，现在职业一致是，仍是环绕便利店更有时机，由于他们更安稳，他们挣钱的动机更强。

使用生鲜作为一个进口，接下来有没有时机向其他的品类去作为延伸？由于生鲜品类的挣钱功率比较弱，在这一问题上咱们现在仍是持慎重态度，由于一旦延伸到其他品类，你面临的竞赛除了淘宝京东这样的传统的归纳性电商途径，其实还要面临其它交际途径在业态上面的竞赛，可是在品类上，像聚集和拼多多之前树立一点点先发优势的品类，所以在扩品类这方面仍是要继续调查他们才干怎样样。

笔直，躲藏的金矿

叶春燕：偏垂类的电商也是商场的一个热门，它们傍边许多从社区变成电商，相似像KEEP、马蜂窝、小红书都在切电商，也有新冒出来的毒、NICE等，或许愈加深挖人群。童晨投过B站，浩军投过小红书，你们能够先谈一下出资笔直电商的逻辑。

李浩军：几年前咱们看整个线上买卖的时机时，咱们以为，笔直人群是一个很大的主题，由于线上日子底子上被微信独占了，投一个纯的全用户社区底子不大或许，可是我国地大物博，14亿人，将某一个笔直范畴拉出来对应的集体也不小。

比方，2015年许多人在健身，咱们看到有有一亿多马拉松的用户。再比方，广场舞底子不是一个小众人群，其主力人群是35-45岁，用户有2亿多，而美国的人口只要3亿群。

根据这样的逻辑，咱们在相对比较大的垂类找这些人的共通点，像小红书和Keep。消费晋级进程中需求处理新人群供需不匹配的问题，年青人找不到他想要的东西，需求有一个途径继续供应新鲜好玩的东西，这便是小红书的价值地点。

坦白说，今日在笔直里遇到的最大问题和应战便是，走上买卖的时分，会和现有归纳电商抵触。用户的买卖习气现已构成，榜首心智是去淘宝搜，笔直电商很难改动咱们的心智，除非产品是独有的，在淘宝找不到。

童晨：毒的产品展现方式跟淘宝、京东这些固有途径不相同，球鞋有许多的样式，你在淘宝的时分很难准确查找到，淘宝不太或许为了这一个品类而改动它的结构，可是你做一个笔直品牌就能够，再加上鞋有一些交际的特色，所以毒才干起得很快。

终究的体量问题必定是见仁见智的问题，可是从产品展现上应该都是蛮有时机的。

吴斌：笔直电商大概有几个特色，客单价高；决议计划非理性；由于决议计划信息杂乱，需求内容、交际、服务去促进买卖。总结下来，什么人比较契合？其实女人必定比男性契合，年青的比年迈的契合。必定要倾向于投女人用户，有高消费才干的女人。

咱们也看过中年这个细分人群的产品，比较惋惜的是错失一个项目叫对庄，针对中年女人的，后来它开展特别好，我特别慨叹于中年阿姨的购买力，特别强，它是做翡翠的。

吴晓丰：关于笔直范畴咱们是比较达观的，比方咱们投了三轮的KK馆，它是一个进口产品的调集店品牌，以线下为主，现在估值挨近10亿美金。做线上途径的考拉卖给阿里也有几十亿美金。咱们以为在笔直范畴仍是有比较大的时机。

赵阳：笔直其实咱们也一向看好，可是两个问题，一个，要做更深化的服务，跑出来的公司如毒、微拍堂、对庄，比曩昔朴实的只做单一品类或许人群的笔直电商都做得更深。

曩昔，客单价高的品类在归纳电商途径浸透率比较低，线上转换率低，而现在加上新的直播这样的方式，转化率有了几许数量级的增加，这是咱们在笔直电商里发现的大的、可喜的改动。

非理性消费是笔直人群十分风趣的一个点，都说70后、80后的手串，90后的球鞋，99后的潮玩，最近一段时刻连续也有许多新的公司和大公司开端在做00后的生意，手办、模型和潮玩等等，这块咱们也一向在重视新的时机。

会员制，终究能不能行

叶春燕：会员制电商这块，有或许也会呈现新的改动，比方最近首日倒闭暴抢的Costco,，这块我国会不会呈现一些时机，长出一个大的会员制电商？

吴斌：我不是很看好Costco，它的方式搬到我国行不通。它在美国构成有些特别的前史时机，我国顾客现已不是美国20年前的阶段，我国也有许多电商，乃至社区服务，买东西不或许周末一次去远郊。

反过来，会员制必定能做，并且会员制很合适我国做，由于我国有十分强壮的我国制作，可是我国消费品流转层级特别多，二者结合有利于做深做强，能做出一个根据小SKU和深仓储的会员制系统出来。Costco自身根据很少的SKU做出高性价比产品，我国完全能做到的，并且很合适做。

为什么之前没做好？其他都不用说，便是才干问题。我以为跟时刻有关，由于我国的互联网公司都习气于多快好省，一年成功，三年上市，但供应链很难这么快做出来。

由于做不出SKU上的爆款，SKU会越来越多，会带来越来越大的库存，这东西不是闹着玩，几十亿很简单投进去，上百亿的钱就在那里。

会员制没问题，可是我国不能照搬Costco方式，我倾向于得在线上做，且得给必定的时刻，当然得投许多的钱，终究能做出来一个我国特色的会员制。

童晨：这种会员制电商在笔直范畴看到一些预兆，这是以往归纳性电商掩盖得不太好的当地，比方本年宠物赛道。假如会员制电商仍是一种电商的方式，它必定是服务特色比买卖特色更重，供应一些比较共同的服务，这样用户或许才会乐意为它付费，而不仅仅是为产品付费。现在仍是前期的阶段，能看到一些趋势，但还看不出来哪一个笔直范畴真的有会员制时机存在。

下一个百亿美金

叶春燕：给咱们一个刁难一点的问题，能否请咱们斗胆猜测一下，下一个百亿美金的公司是哪家？

李浩军：我以为咱们的小红书是最有时机的。

蔡蓉：我信任天花板很高才有或许出现，落到咱们一些出资的公司身上，咱们在笔直品类有所布局，其间一个是房产赛道，曩昔几年被本钱过度重视过、追捧过，到现在为止或许还饱尝争议，可是咱们看到一个结构性的革新——我国的房地产商场从曾经的卖方商场向买方商场改变，中心会存在十分多进步卖方买卖功率和买方体会的时机。

赵阳：坦白讲，很难答复详细哪个公司或许用多久的时刻成为一个百亿美金的公司，可是我以为必定会有十分多的百亿美金公司呈现。在不久的将来，像5G或许AI会带来十分多的百亿美金时机。

吴晓丰：屈臣氏市值300亿美金，线下许多商超也有百亿美金，咱们比较看好线下还有一拨新的时机。比方KK馆，咱们和其他出资人都觉得有潜力到达百亿美金。

吴斌：我以为生鲜职业和会员制电商方式，现在几家不错的公司都在系统内了，假如把他们独立出来的话，网易严选和小米有品中或许发生一个百亿美金的公司。