探秘婚纱之城这个江南水乡生产了全国70%的婚纱

编者按：本文来自微信大众号“新零售智库”（ID：newretailinsider），作者徐艺婷，修改杜博奇，36氪经授权发布。

刘玥站在偌大的台上，看着镜子里穿戴白色拖尾婚纱的自己，真的很美，她心想。仅仅在这家影楼里租上三套婚纱礼衣需求3288元，着实有些贵了。

一脱下试穿的婚纱，她就点开了淘宝和闲鱼，犹疑是买一套全新的，仍是买几件二手？

她不知道的是，不论是影楼仍是电商上的婚纱，八成都来自同一个当地：江苏姑苏的虎丘婚纱城。

这个占地12万平米的婚纱城，起先仅仅虎丘婚纱一条街，粗野成长四十年，它终究长成了国内最大的婚纱产销基地，全国70%的婚纱都来自这儿，贸易往来国际三十多个国家。

几十年曩昔，改变悄然发作。不变的是一个现实——“买婚纱，到虎丘”。

姑娘别急，总有一件你喜爱的婚纱

一周七天，婚纱城内的四百多户商家最期望的便是第六天。人流的改变，犹如是清汤寡水的五天后，遽然来了一桌丰富的宴席。九月初的这个周六，也是如此。

清晨九点，人群从姑苏火车站、从大巴、从私家车，从五湖四海涌向虎丘婚纱城。

人流从A区进入，先是经过了陈晨的店。十几个穿戴婚纱的人体模特招引了一些人的目光，有人在此停步。

婚纱店内的T台

帘子掀开，身着蓝色拖地婚纱的准新娘走向了五米T台的止境。她二十三四岁的容貌，扎着一个马尾，显露略带疲乏的笑脸。这现已是她在这个上午试的第三家店第八套婚纱。

台下坐着爸爸妈妈叔婶十余位亲属。他们宣布着各自的见地，或许是婚纱露太多了，不行拘谨；或许是领子太高了，过于保存。

“姑娘别急，总有一件你喜爱的婚纱。”

老板陈晨现已见惯了这样的局势。来姑苏二十年，从做婚纱辅料到开自己的店，她了解婚礼的含义，也参透了婚纱的份量。

从前，有一个相中齐地婚纱的女孩来这儿，由于体型微胖并不合身。一个月后再相见时，姑娘现已减下了十斤，终究如愿在自己的婚礼上穿上了那件齐地纱。

陈晨说这一行做着高兴，是由于它关于美，也关于美好，这些都像极了她儿时的酷爱。

在她的引荐下，那个试到第八套仍旧不满足的姑娘终究定下了一件让所有人都满足的婚纱。

“只需你想，这儿都有”

人流向前，午后时分，两对情侣来到了叶乐地点的B区。

叶乐是婚纱二代。爸爸妈妈的店从老街一路开到了婚纱城，留学归来的他便租下了斜对面的店肆，与女友一起运营。

这会儿进来的两对情侣来自嘉兴。同镇的小伙伴成婚都来此处购买，兄弟俩也就打听了，带着准媳妇自驾而来。

在叶乐的店里，女孩们很快选定了两件主婚纱。可是之后，由于秀禾的定见不同，他们闹起了别扭。

女孩们想要精挑细选，寻求完美性价比；男孩们累得双腿发麻，只想早点完毕。终究，女孩们走了一家又一家，留下发呆的“难兄难弟”，看着叶乐打包主婚纱。

两小时后，女孩们人手拎着一件秀禾，荣光满面地回到了原地。

果然应了那句，只需你想，这儿都有。

“您可别讲价了，我是赔本卖”

行走于婚纱城的客户分为三类：榜首类为婚纱礼衣馆，亦即批发商；第二类为影楼收购，第三类为个人散客。在成交金额占比上，三者顺次递减。

当越来越多的人经过爆破的信息知晓虎丘婚纱城的存在，个人散客渐渐添加。她们不置疑自己能在这儿找到一件心仪的衣裳，但置疑自己是否能以最合适的价格拿下。

价格的分水岭，有一道高端定制和中低端零售的明线。

婚纱城里的C区是独栋别墅区，一栋便是一家。绝设、优兰达、丹尼斯，一众从草莽中厮杀出来的品牌都位于此。不少人曲折而来，为的便是在这儿定制一件上万起步的婚纱。

一家三口站于一栋别墅门口。父亲凝思抽烟，母亲和女儿与一位婚纱店职工聊着价格。

“咱们是诚意想买，你这个价格太高。”

“大姐，您可别讲价了，我是归本卖。要不然我方才为什么让你们先出来假装要走的姿态，我自己去跟司理商议呢？12800元是底价了。”职工显露诚实的容貌。

这时，一向缄默沉静傍观的父亲忽然开了口：“小姑娘，你别那么多花头。我也是经商的，你这点把戏我仍是看得清楚的。差不多的衣服，近邻比你们廉价几千块，你还在这儿耍。”

两边一来一回，终究那家人又进了店。姜是老的辣。

C区商家的顾客方针清晰，A区和B区的商家则面对着更杂乱的状况。

下午三点，一个装扮入时的姑娘走进了B区一间小店。进门拿起一件婚纱，“这走货什么价格？”

店东告之600。

“小红书攻略说说你们家这件零售是600元，你蒙我呢？”姑娘皱起了眉头.

店东反诘：你究竟是走货仍是拿一件？

他反诘的理由是，走货的人早已了解了行当，没有人会去看攻略。

在这儿，究竟能以什么样的价格卖出或许买到一件婚纱，凭的是两边的本事。

请勿拍摄，以及同行免进

没有一对新人会从婚纱城空手而归；假如没买，那只有一个原因：挑花了眼。

叶乐的店肆门口贴着“禁绝拍摄”四个大字，映在明澈的玻璃上格外显眼。

“你是不知道，他们有多贼。”他描绘着贴上提示告示的缘由：曾有一对情侣容貌的人挽着手进来，东也拍摄，西也拍摄；不只拍摄，还要试穿。没过一周，他就发现自家规划的婚纱样式出现在了近邻的婚纱店里。

原本，那不是客户，是近邻家的“卧底”。

也有人不那么鬼鬼祟祟。

店肆门口正对着歇息区的两张长椅。“椅子上坐得最多的不是顾客，喏，是那几家婚纱店的老板娘。”

每逢店里来了客人，老板娘们就会伸长了脖子围观，只怕没看清女孩试的是哪一件样式的婚纱。

“那眼睛瞪得，像是要吃人。”叶乐描述。作为对策，他偶然会用人体道具拦在门口以抵御那些目的穿透的视野。

面对难题的也并非叶乐一人。更多的店肆门口都贴着“同行免进，面斥不雅观”或许粗心如此的告示。

局势来自于商家的分层。

早在虎丘婚纱一条街时，就被称为“拷贝榜首”。只需让大妈们看一眼相片，不多时日她们就能出产出一件大致容貌的婚纱。假如想买国外流行款，不必出国门，虎丘婚纱街保管有如出一辙的。

婚纱城将部分低端店肆拦于门外，入驻的店肆多有自己的工厂和规划师。可是仍有不少小商家无力签约，所以靠着照搬网上相片资源和模仿友商样式得以推新。

隆隆的机鸣声预示着D区正在拔地而起，数百家婚纱店行将进驻。看来，竞赛只会有增无减。

“总要变的，要害自己得跟上”

要说既坐落在婚纱城里，又和其他商家竞赛联系没有那么大的，的确也有——电商区。

尹万起的优可尚婚纱礼衣有限公司就在这儿。他现已做了九年，入行就做电商。

在尹万起看来，现在婚纱城存在两个瓶颈。一是知名度，虽然个别散客越来越多，可是更多的人都不知在姑苏还有个虎丘婚纱城；二是地域，姑苏及周边城市的顾客过来比较便利，但对遥远城市的顾客而言，他们即使知道，也鲜少会花精力和时刻赶过来。

尹万起

但他的天猫店，能够畅通无阻。客单价六七百元一件的婚纱，均匀每月销量60万元。其间80%是自己店里的货，20%收购自婚纱城内的其他商家。

相较于专注的电商公司，婚纱城里更多的是边做实体边做电商的商家。左右开弓，既是为婚纱城的实体店打名望，又能在众口夺食的线下门店之外开辟另一收入途径。

这也构成了姑苏婚纱城直触摸达各地顾客的神经末梢。

“原本顾客就只能去当地的影楼或许礼衣馆，那都是从婚纱城进货的，必定咱们自己的廉价。”

顾客的偏好，都能经过互联网这个神经末梢传递。

尹万起说，自己的商场嗅觉就直接来源于网络：“现在的年轻人许多都喜爱游览成婚，所以短婚纱特别受欢迎，咱们就会依据这个来调整产品的份额。”

在尹万起这些人的影响下，互联网渐渐渗入了婚纱店东的思想。一位做了二十年婚纱店的老板最近也学起了上网：“年代总要变的，要害看自己能不能跟得上。”

“买婚纱，到虎丘”

每到六点，婚纱城闭门，空空荡荡。一部分人思念起了老街，说起了它开始的故事。

上世纪八十年代，商潮涌动。姑苏一家公营照相馆的拍摄师李连鹤萌发运营之念，退休后在虎丘山脚下的茶花村开了一家婚纱拍摄店，名为“迎宾婚纱”。店如其名，来宾不断。金钱的带动效应极为激烈，不久，婚纱店充满了虎丘的各条街巷。

短短十年，一家变千家。又十年，翻了近三倍。

一楼开店，二楼出产，三楼日子，这一连续多年的形式，因脏、乱、差且存有极大的安全隐患而在2015年宣告完毕。

新的婚纱城整齐洁净，高端大气，但租金高企。门店没有品牌护城河，电商又面对着“只穿一次，退货率高”的难题。

他人一辈子穿一次的婚纱，他们做了一辈子的生意，现在却好像到了一个新的关口。

有人抛弃了，退了门店改了行；有人靠着早年构建的客户联系所构筑的壁垒，活得润泽；更多的人在爬行前行。

一位新入行的商家想起，有一对情侣定了婚纱，钱都交了，却致电说这婚不结了，但那件婚纱还保留在店里。

三年了，最近他又打电话问询女孩是否需求寄出。

她说，仍是放着吧。

大约她对成婚还存着一些念想，就像这些商家对婚纱业的未来相同。