在朋友圈发健身照在抖音发视频把香港保险卖给内地客户

编者按：本文来自微信大众号“八点健闻”（ID：HealthInsight），作者吴靖，36氪经授权发布。

导读：

• 2006年内地发作一场重疾险风云后，赴港买重疾险的内地人开端变多。

• 2004年，内地访客保单的规划占总保单的份额不到4%，到2016年变为30.8%，其间大约60%是重疾险。

• 对通货膨胀、人民币价值降低的焦虑，加快内地人到香港买稳妥数量的增加。

• 那时，在香港卖稳妥的内地人赚得盆满钵满。有年薪几百万港元的稳妥代理人描述，“挣钱就像路上捡的相同简略”。

• 到香港念书的内地大学生，留在香港做稳妥代理人，客户也多为内地90后。

• 玩“狼人杀”、在朋友圈发健身照、在抖音发视频，90后寻觅客户的方法跟长辈现已很不相同。

23岁的武汉女孩村歌，刚刚从香港浸会大学结业，找了一份香港作业。

不过，她预备把阵地放在武汉，12月将回家园长待，现在偶然飞回来，参与各种狼人杀，在那里，能够知道潜在客户。

她是稳妥代理人，作业正是把香港稳妥卖给内地客户，最有吸引力的是重疾险。同班30个同学，像她相同的有5个。

最好的日子现已曩昔，2015、2016年的时分，她的学长、学姐们亲历了一波内地人赴港买稳妥的狂潮，做得好刚结业就年薪百万，乃至更高。

被媒体称为“稳妥天后”的邹苹2015年年薪4亿港元，她也是内地身世，据其时的报导，统领超越6000多名说普通话的“新香港人”团队，当年发明80多亿港首脑年保费。

香港回归后，经过十几年的酝酿，内地人赴港买稳妥的潮流在2016年到达极点，然后敏捷降温，但仍稳在一个高位。

接连多年，内地访客每年买走超越40万份稳妥，其间60%左右是重疾险。一起，也带动了内地重疾险的提高，香港稳妥已成为内地健康工业中的一环。

学普通话，去内地谈保单

稳妥业和鸦片战争一起来到香港，前期事务首要是船只和货物稳妥等。

1898年，“新界”租让给英国，整个香港都成为英国殖民地。这一年，香港有了榜首张人寿稳妥单，买卖的开展促进个人日子水平得到改进，影响了前期寿险的诞生。而此刻，我国内地大部分人口都还在为温饱而尽力，并在未来几十年内阅历很屡次非正常人口衰减。

1983年，南非医生巴纳德发明晰重疾险，3年后传入香港，而传入内地则要比及1995年。

香港回归时，已是全球最兴旺的稳妥商场之一，内地人和香港稳妥的交集逐步升温。

1999年，36岁的香港人Allen（化名）计划转行卖稳妥。此前，他做点小生意，1997年金融危机后，生意欠好做了。偶然一次，传闻一个朋友在卖稳妥，每个月卖3个保单，就“轻松”挣到1万多港币。所以跟着进入声势赫赫的稳妥代理人大军。

起先，客户都是香港本地工薪阶层。2004年开端，有内地客户“找上门”，一群操着南边口音的老板。

这一年，《内地与香港关于树立更严密经贸关系的组织》（CEPA）施行，两地来往愈加频频。

每天，116班客轮、170班航机、超越400班列车及35400架次的车辆，带来了一群赴港买稳妥的内地老板。储蓄型寿险几乎是一切内地人赴港必买的稳妥产品，老板们看中的不是寿险，是长时刻投保后港币和美元的价值。

“理赔额度是多少？”“利息多少？”“到时分怎样赔？是美金仍是港币？”老板都是相同的困惑。

广东老板赶大早过来，聊上2个小时，开了香港账户，签了保单，下午就仓促回去了。

北方的老板，没见过南边的海，飞过来，榜首天总要带着去海洋公园、维多利亚港口转转。老板们玩上几天，单子也签了。

这一年TVB电视剧《栋笃神探》中，有一段香港稳妥代理人尽力学习普通话的情节，很形象地刻画了这个趋势。

一场风云后，内地客来香港买重疾险了

在Allen形象里，赴港买重疾险的内地人一向很少，直到2006年内地发作一场风云。

这年1月，深圳6名投保人质疑稳妥公司与之签定的重疾险合同存在诈骗，将其告上法庭，要求全额退保。

其时网上有一篇文章《在我国千万不要买稳妥》，作者称“重疾险保死不保病，理赔条款要是契合了，就非死不行，不行能在活着的时分领到赔偿金。”

此刻，内地在重疾险法令方面仍是空白，而重疾险又是一个对医学性要求极强的险种，没有医学布景的人简略堕入圈套。

事情造成了海啸般的负面言论，许多已购买重疾险产品的人纷繁要求退保。

第二年，内地商场对重疾险进行法令束缚，稳妥职业协会和中华医生学会拟定了商业稳妥的严重疾病在全国运用一致的规矩，包括了其时历史经验下最高发的25种严重疾病。

之后很长一段时刻，内地各家稳妥公司的重疾数目一向稳定在25种到35种之间。

香港则是另一番现象。为了投合大批客户需求，重疾险产品阅历了多轮替换，令许多购买者“目不暇接”。

Allen的公司训练日益增多，每个月都要学习新推出的重疾险产品。在老练的商场竞赛中，没有一家稳妥公司能由于一种产品长时刻名列前茅。

阅历几年演化，重疾险的保证期限由本来的80岁延伸到了终身，保证规划从原先的十几种病一向到30多种，再到100多种，赔付次数由1次到10次。

不知不觉，来港买重疾险的人越来越多。2004年，内地访客保单的规划占总保单的份额不到4%，到2015年现已提高到20.3%。这其间，大约60%是重疾险。

许多内地人也嗅到了商机，他们面临内地客户具有天然优势，成为了稳妥代理人中的中坚力量。

△2018年，重疾险在内地访客保单中占比为62.1%，数据来历：香港稳妥业监管局

内地人来香港卖稳妥，挣钱像路上捡

2015年，入行刚1年多的Cindy（化名）现已完成了100多张新保单，其间90%以上都是内地客户。

2014年，在中学闺蜜的主张下，Cindy只用了两个月就顺畅从家庭主妇转型成为一名稳妥代理人。而闺蜜则辞掉了银行的作业，回身成了她的老板。

Cindy是内地人在香港卖稳妥的缩影。她们大多已婚已育，随老公移居香港，嗅到商机一头扎进热浪，卖稳妥能将她们从单一的社交圈和日子小事中拉出，又能满意关于财富的需求。

Cindy地点团队有3000人，女人份额远远高于男性，成员大部分是内地人，目标群体自然是内地客户。

她赶上了好时机。2010年开端，内地访客带来的新造保单保费数据继续以50%左右的速度在增加。

2015年第二季度，人民币开端价值降低，从1美元兑6.13元人民币到2019年末的6.94元人民币，这速度十分惊人。

对通货膨胀、人民币价值降低的焦虑，加快了内地人到香港买稳妥数量的增加。2016年新造保单保费增加130%，高达727亿港元，占全港个人事务总新造保单保费的39.3%。

△单位：亿港元，数据来历：香港稳妥业监管局

2015年，香港商场每卖出10张保单，就有2张来自内地客户，2016年，变成了3张。

△数据来历：香港稳妥业监管局

此刻，在香港卖稳妥的内地人赚得盆满钵满。有年薪几百万港元的稳妥代理人曾描述，“保单随意都能够捡到，挣钱就像路上捡的相同简略。”

Cindy公司的保单缴费窗口，鳞次栉比排满了人，每个人要等上1个多小时，有些人累了，不管形象，爽性一屁股坐在地上歇着。POS机哗哗响，满屋子都是钱的滋味。乃至不需求自己找客户，坐在作业室，每天都有人打电话来咨询。

许多内地明星，例如袁泉、宋丹丹、田亮、孟非等等，都被拍到过现身香港稳妥公司的相片。

随老公移居香港前，Cindy常居上海，她的客户80%来自于上海，有中产家庭、也有企业家和老板，诉求各不相同。

西装革履的老板们依然受分红险和储蓄型寿险的引诱而来。

想给小孩买稳妥的中产妈妈们最惧怕出人意料的沉痾击垮整个家庭，加上微信，二话不说，开口就问，“给宝宝买什么稳妥最好？”Cindy一般不会主张他们给宝宝买稳妥，“要给自己和老公买重疾险、医疗险，假如哪天你们患病了，没有收入来历了，怎样办？”

还有一次，一位60岁的上海老太太也找了过来。

她是经过其他客户介绍来的，加上微信后，说想给还没出世的外孙买份稳妥。1个多月后，外孙出世，女儿还在做月子，她一个人就飞了过来，Cindy早早找好了司机，去机场接回了老太太。

“我做了外婆很高兴，想送一个礼物给小朋友，也想过给钱，但又觉得少了点什么”，老太太说，之前听朋友说起稳妥，觉得这个主意不错，“假如某天我不在了，小朋友还能够享受到外婆送的东西，会记住外婆”。老太太最终给自己买了储蓄型寿险，受益人是外孙。

△保单份额最高是重疾险，但保费份额最高是终身寿险。数据来历：香港稳妥业监管局

内地客户理赔，不用来香港

作业五年，Cindy收到的榜首单重疾险理赔请求，仅仅是在对方投保后10个月。

2018年3月，近40岁的云清（化名）经朋友介绍，飞到香港面聊，Cindy询问了健康状况以及此前的体会单、住院阅历，云清提交了一份2017年的体检陈述，陈述中没有目标反常。

很快Cindy签下了一笔保费不菲的返还型重疾险保单，每年需求交3000美元。

2019年1月，Cindy接到了来自内地的电话，云清的老公告诉她，云清被查看出前期宫颈癌，刚刚做完手术。

Cindy感到不行思议。一般妇科查看或许阴道镜查看，都能查看出宫颈癌，莫非是对方隐秘了2018年的体检成果？假如隐秘，稳妥公司彻底有理由拒赔。

云清老公在电话里很快否定，“作业太忙，2018年一整年没有时刻去体检”，还发来了邮件，显现体检公司曾敦促云清，过了2019年1月，她的体检就过期了。这也是为什么刚好那时查看出世病的原因。

Cindy的公司查了云清在内地的就医记载、体检记载，承认状况实在后，开出一张15万美元的支票。整个进程，她无需往复内地和香港。

但赔付并不是总如此顺畅。在健康奉告环节、稳妥代理人引荐产品环节、公司核对环节这几个重要环节上，任何一点过错，都会导致拒赔。

从一家香港稳妥公司2016年的理赔数据来看，其意外理赔成功率98%、身故理赔成功率97%、住院理赔成功率96%，但重疾理赔成功率只要87%，是最低的。其间，癌症、心脏疾病及中风（脑血管疾病）是重疾理赔的前三名。

90后内地保代和客户都来了

2017年今后，Cindy公司保单缴费处，再也没有呈现过人声鼎沸、排长队的“盛况”。

内地关于外汇的严监管，让赴港买稳妥的人望而生畏。2016年11月开端，境外稳妥类商户单笔买卖受到限制，一次性不能超越5000美元。2017年1月，外管局开端加强对民众购汇目的的实在性检查，意味着作为未敞开的本钱项下买卖之一的香港寿险和分红险将不能经过正常换汇手法进行买卖。

和2016年相反，2017年人民币敞开了增值通道，从1美元兑6.94元人民币增值到了6.51元人民币。

2017年内地访客带来的新造保单保费下降到了508亿港元，比2016年下降30%，2018年，又降到了476亿元。不过在2019年上半年，又有了上升的趋势，这又是一个人民币价值降低的区间。

保费的下降，意味着收入的下降，一批一批人脱离这个职业。

但仍有不少人扎堆进入。这其间有一部分，是刚刚结业的海归和来香港念书的大学生。即使几百万年薪的“传说”不在，但比其他职业高得多的收入，仍极具引诱。

2018年9月，去香港浸会大学读新闻系研究生的村歌就传闻，有学长学姐结业后去卖稳妥了。出于天性的猎奇，一次采访课作业，她就选了稳妥从业者主题，采访了初入行的学长学姐，听闻年薪百万的暴富神话和职业蓝图，她回身去了一家稳妥公司实习，结业后留在了那里。

跟90后内地保代一起呈现的，是90后内地客户。

当水滴筹的信息以每周一条的速度呈现在陈亮（化名）的朋友圈时，他决议去买一份重疾险。沉痾给普通家庭带来了消灭一击，一份医保难以掩盖医治、恢复、日子费。许多人经过网络向陌生人求助，陈亮不想要这样。

陈亮在深圳作业，某次去香港见朋友时，得知了Allen，第二天两边约碰头，第三天仓促聊了1个多小时，就签了一份返还型重疾险保单。合同里包括了75种疾病，感觉品种满足多了，陈亮一扫而过，都是医学名词，没记住几个，只记住“有截肢”。

要交多少年，什么时分会有分红，他形象含糊。他仅仅觉得，再多买一份“稳妥”，心安了。和他相同，“抵挡得病后的危险，大过为了储蓄增值”心态的，90后大有人在。

Allen和Cindy早已有了自己的客户群，尽管事务量不如高潮时期，但总能源源不断地接到保单。

刚入行的村歌，和许多90后相同，要想方法自己拓宽客户。她们有了一个微弱的对手——内地商场稳妥代理人。

内地稳妥商场开端活泼了，加上互联网的火上加油，重疾险产品在竞赛下逐步进化。就连Allen也感叹，内地重疾险产品和香港产品的差异性，“越来越小”。

村歌决议主动出击，不再坐等资源上门了，她要去家园拓宽客源。本年12月，村歌行将回到武汉，长待。

最近，她偶然飞回武汉，首要娱乐活动是各种狼人杀，在那里，她能够知道更多的“潜在客户”。

△在朋友圈发健身照，是90后稳妥代理人村歌展现形象的方法。

风趣的是，她不再需求像Allen早年那样，不断见客戶，不断打电话。她和搭档们有了新的玩法，一边玩狼人杀知道“潜在客户”，一边上抖音，做稳妥内容的直播，一边在朋友圈发健身照和作业日常。

“这是为了传递健康的日子方法，还能打造我的个人形象”，村歌说。