围歼进口车厘子

编者按：本文来自微信公众号“锐公司”（ID：shangjiezz），作者：谭亚，编辑：周春林，36氪经授权发布。

供应链的整合、打通，为进口车厘子带来一场渠道革命。对消费者和经销商来说，谁能先一步实现“车厘子自由”？

12月13日，在广州货运港口，一艘海运船只缓缓驶来。当它越靠越近，岸边的欢呼声也慢慢变得热烈。“到了到了，终于到了。”人群里，几乎任何一个人都举着手机“记录”这艘大船的到来，他们兴奋得像候在机场外追星的粉丝。

这是一艘在海上航行了20多天的货船，红得发黑、犹如牛眼睛一样大小的车厘子，正是这艘船的座上宾。13日这天，是今年国内第二艘进口智利车厘子海运船靠岸的时间。在它之前，已经有一艘海运车厘子船只从智利运抵香港；在它之后，还将有海运货船陆续抵达。

围观的人大部分是在国内做进口车厘子分销生意的，他们中有品牌店的大采购，有个体经营者，也不乏专程赶来打探消息的业内人士。

每年11月份，进口车厘子开始在中国大量上市，智利、澳洲是中国主要的进口车厘子产地，尤其是前者，由于八成以上的产量都出口到了中国，智利在中国打通了一条标准化的供应链。

虽然看似不愁卖，进口车厘子却在采购、运输以及价格分级等环节，爆发出连锁“矛盾”。而这样一些问题最终都指向车厘子的终端零售价格。

《商界》记者从今年11月初开始调查了解到，电子商务平台、传统连锁卖场和水果品牌商相互抱团，是今年比较突出的现象。它们整合各自在采购、物流等方面的优势，直入智利、澳洲等车厘子原产地采购。包机直采的车厘子与原产地官方出口的空运货几乎同时间抵达国内，甚至更早，它们因此得以抢占部分有利的时间和渠道窗口。

沿用到店、到家的新零售模式，电子商务平台介入进口车厘子的传统供应链渠道，成为今年市场一大看点。面对这股生猛市场力量的围剿，今年车厘子在销售端的商品品类竞争变得愈加激烈。

“上旬等飞机的货，下旬等船，每天都在等。”连续做了多年车厘子生意的付女士近日告诉《商界》，等到最新一批海运车厘子到货时才发现，“好的货在广州就被（批发和分销商）瓜分了，到了我们这里，很多都是被挑剩的。”

12月22日冬至这天，开网店主营各类“尖货”的八万哥在车厘子批发市场上转了一大圈，最后都没挑到一颗。当天下午，他和做生意的朋友商量，干脆亲自去趟广州，到第一现场去“抢”。

当采购和分销环节的优势被各种技术手段瓦解后，传统进口车厘子这门生意变得愈发扑朔迷离。掌握渠道话语权的商家们突然发现，失去“车厘子自由”的那个人并非消费者，而恰恰是他们自己。

经销商连夜南下抢货

12月17日晚上8点过，在朋友圈卖货的八万哥更新了一个小视频：一个人手握方向盘，正驾车赶路。配文写到，他的朋友正开着货车从重庆赶赴广州江南市场，去一线批发市场亲自挑选尖货。

事实上，早在2天前的15日下午2点，首批抵渝的智利海运车厘子已经开柜、供应各级分销商了。但八万哥一颗也没看上，他嫌它们小了。

车厘子属于樱桃的一种，由于个头较大，在欧美国家也被称作“大樱桃”。产于智利、美国、加拿大等美洲国家的车厘子通常个大皮厚，是出口中国市场的主力军。

近年来，在中国消费市场上，车厘子在零售终端流行比谁的“个头”大，市场上普遍用“J”（26-28mm）作为大小单位，从1J到4J，数字越大代表车厘子品质越高——甜，成色好，口感扎实。而这样的产品分级为日后的层层分销创造了“转移”机会，同时也徒增了不少渠道商的配货烦恼。

《商界》记者正常采访了解到，今年12月初开始，车厘子在国内港口靠岸时，大量经销商早已等候多时。由于海运货船只在香港、广州等为数较少的港口靠岸，这注定了个头最大、最具备价格优势的车厘子，会在上岸后的第一站即被优先瓜分。

落入二三线等城市渠道的车厘子，要么是被代理商赚过一次以上价格，要么只能被配给到个头更小的货。据介绍，不同卖相的货有不同的价格，个头大的在经销商看来更有“钱”途。

不过，更多驻守在非一线港口城市的代理商，选择从当地一级批发商处拿货，他们以牺牲部分利润空间的方式来舍近求远。

《商界》12月13日从重庆某果品批发商处获悉，当天正好是今年第2艘从智利发往中国的车厘子海运船靠岸的时间，该公司一共有3条标准货柜抵达。在这艘船上，共有244条装满各种品种的智利车厘子货柜，这中间还包括广大消费者耳熟能详的Santina、Royal dawn等品种。记者从一张内部货运订单表上看到，该艘货船上，Santina品种共有93柜，Royal dawn品种共有135柜。

从靠岸下船到抵达重庆，这批海运车厘子又花了2天时间。12月15日下午2点，重庆渝小鲜商贸公司的相关负责人付女士在朋友圈发了一段小视频，现场众多人围着一辆车的货厢，整齐地倒数着“3~2~1”。简短的开柜仪式后，提前下单的分销商就一窝蜂围拢，争先恐后地抢着验货、分货。

从15日至17日这三天，包括重庆在内的诸多城市，很多人的朋友圈都被各级分销商发出的车厘子刷屏了。在这些促销信息中，“好货”“绝版”“极品”“高品质”等字眼频繁出现，它们后面往往都跟着从“1J”到“4J”不等的后缀，以及相应的零售价格。

而这样的吆喝最早从月初就开始出现，一些预售信息不断从各大平台冒出。

12月13日，付女士开始在代理群里吆喝，“之前咨询今年要一起做车厘子还没入群的，搞快点，15日抵达重庆，赚钱过年。”《商界》记者看到，这个“一级代理群”一共有近50个成员，付女士每天都要在群里跟各大代理沟通车厘子到港的进度情况。

随着新一艘海运船只的抵达，经销商之间的竞争亦变得越来越激烈。这股硝烟起于货源，进入区域市场的尖货越来越抢手，但更卖得起价的3J、4J车厘子的数量却有限。

在这些区域批发市场，近段时间每天都能看到商贩蹲点，见到谁手里有好货就抢着买走。付女士的经营模式是批零一体，以批发为主，偶尔也面对直客，但她今年竟遇到很多同行从她手里来“硬抢”。“好货有限，人人都想卖，但数量只有那么一点。”付女士说，这几天她有好几次都忍痛割爱，把自己手里的好货分一点给同行，“相当于把自己该赚的钱拿给别人去赚了。”

“哄抢尖货”并非今年进口车厘子市场的全部特写。据了解，进口车厘子在渠道和供应链改造方面，的确正在经历一些变化，它们一起在重新定义着车厘子生意的市场秩序，而更多细节特写正在证明这一点。

大佬抱团提前瓜分

高度依赖于进口的车厘子，在国内逐渐形成复杂多样的流通渠道。过去几年，智利、澳洲这些原产地的货通过官方出口到中国，由官方在国内设立的流通协会等组织统一来供应，因而“市场变量”比较稳定，各级代理商拿到手的货品质量也比较固定。

但今年情况开始发生一些变化。据了解，电子商务平台联手一些生鲜品牌围剿进口车厘子，向前延伸供应链，变“被动供应”为“主动直采”。“一直担心的事情还是来了。”某商贸公司负责人王先生近日称，“互联网+车厘子”的组合对传统经销渠道来说非常可怕，杀伤力很大。

曾创下单天销售80万斤智利车厘子的天猫年货节，今年针对广大吃货进行再次升级。天猫商城将今年12月4日命名为天猫智利车厘子品类日，拟重点圈定2019年12月至2020年2月的消费高峰期，从采购、配送、售后等环节发力，抢夺吃货人群。

首先是联手在线下拥有数千家门店的百果园进行海外直采。“天猫+百果园”的组合以“投资采购”的模型向智利供应商拿货。由于销路畅通、销量稳定，平台大佬间的抱团采购在成本上具有充足的价格优势，且对货源品质有绝对话语权。

类似操作还包括苏宁和家乐福的联手。今年9月，苏宁易购刚完成对家乐福中国业务的接手。不久前，双方各自利用流量入口、基础配套和仓储物流等方面的优势，一起来围剿进口车厘子的销售季。

12月6日，双方联手包机从智利空运回国的100吨车厘子在线上苏宁超市、家乐福网上商城等平台同步销售。这也是苏宁和家乐福首次尝试联合包机直采国外生鲜。

由于出口的车厘子中八成以上到了中国市场，智利每年不断在增加车厘子种植力度。一组多个方面数据显示，2019年智利车厘子产量预估同比去年将增加15%左右。

“货源稳定是车厘子销售过程中最关键的要素。”百果园某门店负责人向《商界》记者分析称，不管是大佬间采取包机直采还是传统经销商拿货、销售之间的竞争，要想卖得起价、保证销量，关键还是要看拿到手的货品质量。

为确保海运智利车厘子在长途跋涉中既能保证新鲜又具备最佳口感，大佬们的解决方案无疑都指向了包机直运。

“智利、澳洲等原产地在采摘车厘子后，不会立即装厢发货，先要用机器分拣。”上述商贸公司负责人王先生告诉《商界》，按车厘子的“国际公约”，行业内根据车厘子个头大小、色泽等，设立了明确的产品分级标准与统一的包装要求，“原产地在进行原件包装时已严格按相关标准做了产品分级。”

深入源头直采的大佬动用资源资本优势，取得优先挑货的机会。也就是说，在官方出口到达中国市场前，有一部分尖货已被提前锁定瓜分了。

另外，在利润回报和周转效率这些要素上，大佬间展开针对车厘子的联合围剿行动，狠狠地为传统经销商上了一课。

据了解，就在第二艘智利海运船运抵中国前后，京东商城就针对其会员用户，以低至29.9元一斤的到手单价一口气向广大吃货放出10000件（5kg一盒/件，共约10万斤）“双J”（28-30mm）品质的车厘子。同一时间，消费者若从传统经销商渠道购买相同品质的车厘子，需支付的价格明显更高。

《商界》记者从该大型时令促销活动的海报上看到，商城用以促销的车厘子同样属于“自营直采”。

虽然发货到岸时的总成本比传统车厘子的流通模式要高，但互联网大佬们今年对进口车厘子的介入方式，从“流量”上填补了多出来的采购成本，找到另一个维度的产品获利驱动。

进口车厘子或将迎透明“J”时代

一颗进口车厘子从产地到消费者嘴边，须经历种植商、出口商、进口商、分销商等多个环节。从枝头到家庭，车厘子的身价也一路走高。

商家的利润就在这条流通链路中，谁在“采购和销售”之间争取到的“平衡空间”更大，谁的利润空间也更大。在批发市场、零售商和线上渠道流通，这些“暗红色果子”的“J”级成了各路商家押宝和争取的关键。

号称“非尖货不卖”的八万哥这两天又发了一条朋友圈说，今年第三艘智利车厘子海运船靠岸后，他在广州和重庆的批发商处仍然没能扫到好货，所以想吃高品质车厘子的朋友，还得再等消息。

今年的智利海运车厘子大量上市以来，他仅在12月17日这天扫到两版4J的好货，“硬度好，颜色乌黑，口感巴适。”他认为，至少最近一周都很难再找到这样的货。

记者从各大经销商、代理商处获悉，今年智利空运车厘子早在10月中旬就在国内开卖，不过由于进价太高，多数商家都放弃大力吆喝，专心等待海运货。

上述批发商付女士对《商界》说，从今年11月到明年2月都是智利进口车厘子的供应季，中间也夹杂着几大节日，消费市场的情况应该会比较乐观。从促销的时间周期来看，性价比更高的船货值得期待。

▲商家在包装上开始玩出更多花样

不过，相比往年，今年各级经销商面临“高J级”（特指3J、4J）车厘子供应不足的尴尬，给他们的这一期待带来不小影响。《商界》记者梳理看到，从12月13日第二艘海运船只抵达后，往年重点吆喝3J、4J的商家转而强推10斤一件的单J、双J套餐。

12月17日，付女士在朋友圈发布产品信息，“近期价格狂涨，难得抢到一版物美价廉的好货，单J santina 味道好，五斤装338，十斤628。”而5天后的22日，她更新了最新行情， Santina品牌的4J车厘子，3斤248，5斤388，10斤698。

记者对比往年情况发现，今年经销商针对同等级别车厘子的促销力度更大。然而，在相同促销周期内，今年高J级车厘子在零售端的价格却没有往年“稳”得起，“一两天调一次价格很正常，要随时观察当天的市场情况。”一位车厘子经销商说。

据了解，今年大佬们强势介入在供应端引发的尖货扫货大战，推动了进口车厘子价格透明时代的到来。过去，传统经销渠道复杂的分销链路，一方面层层推高了零售价格，另一方面“混卖”的情况也比较普遍。

由于缺乏严格的“尺寸标准”，在产地进行严格分级后的车厘子抵达国内市场时，会被重新“开箱”，被人为地打乱J级规范，“4J里混入3J、2J的情况经常发生。”一位不愿具名的业内人士称，“闷声发大财”的经销商不在少数。

有电子商务平台今年就试图从源头规范这些不良操作。据了解，天猫启用的“天猫尺”（根据原产地对车厘子J级分类标准做设计）被放入货箱，消费者拿到车厘子后，可当场使用该尺子对所购买的商品进行检验。“承诺卖什么规格就发什么规格，绝不造假。”某电子商务平台相关负责人说，他们试图从这些细节去规范广大的车厘子消费市场，以抢占用户心智。

由此可见，当消费者离“车厘子自由”越来越近时，进口车厘子的“传统买卖”模式却愈发受到冲击。也许后者更应该积极思考的是，自己的“车厘子自由”将何以实现。

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