荔枝上市在线音频职业仍是蓝海

赖奕龙对腾讯《深网》表示，目前中国的在线视频行业仍处于起步阶段，现在几家头部公司彼此定位差别很大，“从现在的发展来看，最大的竞争对手是在线音乐。但未来的竞争对手一定会从一个现在不知道的领域杀出来，这才是最有杀伤力的。”

腾讯《深网》作者 孙宏超

出品 | 深网·腾讯小满工作室

北京时间1月17日，中国最大的UGC音频社区之一荔枝（原荔枝FM）正式在纳斯达克上市，股票代码为LIZI。晚间10点30分左右，荔枝正式挂牌交易，开盘价为11.03美元，盘初即较发行价11美元上涨超30%，报14.34美元，总市值超6亿美元。

这在某种程度上预示着荔枝成为了首家登陆美国长期资金市场的中国音频公司，招股书显示，荔枝计划发行410万股美国存托股票（ADS），发行价区间为11美元/ADS，按这一定价区间计算，荔枝IPO估值区间约为4.56亿美元，首次公开募资额为4510万美元（未包含超额配售权部分）。经纬中国为荔枝第二大股东，持股21.9%，晨兴资本为第三大股东，持股21.5%，其他投资者包括小米、顺为、兰馨亚洲以及TPG等。

据招股书显示，此次荔枝上市募集的资金将大多数都用在AI技术研发、国内外社区拓展和IoT生态布局。对此，荔枝创始人赖奕龙表示，“我们充分相信荔枝将能够进一步通过技术赋能音频社区，创新音频产品形态并拓展新的商业模式。我们预想荔枝将成为全球化的音频社区，使得人人都能够最终靠音频来创造、分享并连结在一起。”

荔枝成立于2013年，原名荔枝FM，内容涵盖范围广并可实现个性化推荐。与蜻蜓、喜马拉雅等国内其他音频社区相比，荔枝将关注点放在UGC领域，并逐步向语音直播打赏、录播内容付费等方向发展。2019年荔枝与百度合作，将互动音频落地到智能音箱IoT场景，并在海外上线了专注语音互动娱乐的产品，布局海外市场。

截至2019年三季度，荔枝拥有超过2亿用户，4660万移动端月活跃用户，570万月活跃内容创作者，已累积超过1.6亿音频内容上传到平台，总用户平均月度互动次数超过25亿次，移动端用户日均使用时长约53分钟。

财务状况方面，荔枝2019第三季度录得营收8.15亿元，同比大幅增长45.96%；但亏损连年扩大，荔枝2019年净亏损总额同比大幅扩大至1.04亿元，根本原因为营销费用大幅增长。

创业老兵

很多人并不知道，赖奕龙在创业纪录片《燃点》中也有参演，“没有露脸，只露了声音。当时给张颖看声音识别的那个人，就是我。”

这符合外界对荔枝以及赖奕龙的一贯印象，低调以及只闻其声不见其人。

1999年，赖奕龙开始在广州进行互联网创业，最早的项目是一个电商网站，“和现在成熟的电商网站相比，那时候既没有物流体系也没有支付体系。运作模型是通过线上报价，线下加盟店攒机并配送的方式来进行。”

这是中国IT零售行业的暴利时代，刚刚从电台出来的赖奕龙敏锐的发现了商业机会，“在这个项目我主要负责产品、市场，整个团队也比较年轻，平均也就是20岁出头。”业务发展很迅速，“也融到了一些钱。”

但尽管IT零售行业还将有十年的高速发展期，可暴利时代却已经宣告结束，以中关村三强、宏图三胞等为代表的线下大卖场模式成为主流，“我们的模式管理层都比较年轻，对现金流方面的管理不太好，和线下用户打交道也没什么优势。”

结束了电商创业的赖奕龙又将目光瞄向了移动互联网，先创立企业短信平台企信通，获得IDG投资；后又创立摩网WAP门户，获得太平洋战略投资。在与腾讯《深网》的对话中，赖奕龙表示，从2002年时看好移动互联网，“其实那才是第一波移动互联网的热潮，尽管智能手机、4G时代都还远未到来，但所有的手机都尽量搭载wap，手机厂商也开始纷纷研发手机操作系统，比如塞班、BlackBerry OS等。”

创业生涯前十年，赖奕龙似乎一直瞄准了最能赚钱的领域，IT零售、企业短信、SP。但在后一个十年的开始，赖奕龙选择了另一个看起来似乎离钱很远的项目。当时出现了连续的富士康工人跳楼事件，这激发了赖奕龙对农民工群体的关注，于是在2010年创立了183.cn农民工社区，致力于满足进城务工人员的社交需求。

这正是荔枝的前身。

从IM到FM

2011年，中国移动互联网进入大跃进时代，社交成为其中的重要抓手。但微信的出现，让垂直领域的移动社交项目很难看到未来，“最初我是想做一个实名社区，让同一个类型的人（进城务工人员）进行交流，但微信出来之后，社交就很难再有机会。”

创业受挫后，赖奕龙开始考虑新的方向。和农民工社区类似，赖奕龙不仅仅再把关注点放在追逐市场热点，“创业多年，我的最大经验是想把握势头，还不如真正去做喜欢的事情。”在他看来，判断是不是真的热爱有两个标准，一是不给钱你去不去干，二是做得很辛苦即使失败了是否还觉得欣慰。按照这样的标准，赖奕龙认为自己真正喜欢的两件事：一个是美食，另一个就是跟声音与音乐有关。

荔枝成立前，赖奕龙去美国待了半个月，“当时把美国几乎所有的音频类项目都看了一遍。最好的项目是音乐相关，另一个则是声音书。这两个项目在美国都非常普及，现在很多知识付费，我认为也是声音书的变种。”最终赖奕龙选择了第三类项目，播客，“2013年的时候，苹果播客项目就已经超过10亿人，分布于115个国家。这类项目核心是UCG，也就是我们现在做的项目。”

从美国回来后，赖奕龙还和刚刚起步的小米创始人雷军见了一面，“雷军给了我两个建议，第一是要选面向未来的市场，第二是选比较有收入的市场。”但在这两个建议之外，赖奕龙通过对雷军的观察，继续认可了做喜欢做的事情比做“有收入”更重要，“雷军非常喜欢手机，他的口袋里总是有两部不同的手机，所有手机的性能、特点、手感他都非常了解，对手机的认知也很超前，这主要是因为他喜欢。”

这是一个在线音频行业大爆发的时代，目前的行业三强蜻蜓FM、喜马拉雅以及荔枝在2011年、2012年、2013年连续成立。其中荔枝成立最晚，最早是把数百个人气播客放到微信公众号，用户通过回复随机推送节目，10月APP正式上线。

随着知识付费热潮出现，在线音频市场开始进一步分化，喜马拉雅、蜻蜓FM转向以PUGC（专业用户生产内容）或PGC（专业生产内容）为主的模式，荔枝则依然延续UGC（用户生产内容）路线，业务开始从播客拓展到语音直播等内容。同时，荔枝将品牌名字中的“FM”去除，由荔枝FM升级为荔枝，主营业务由网络电台调整为语音直播。

“自强则万强”

中国在线音频行业，从诞生之日起，似乎就与资本无法割裂。

2013年1月，蜻蜓FM宣布获得由创新工场投资的200万美元A轮融资；2014年5月，喜马拉雅获得由凯鹏华盈等投资的1150万美元A轮融资；2015年1月，荔枝FM宣布获得由顺为资本、晨兴资本、经纬中国、小米科技投资的2000万美元融资。

赖奕龙本人更是与资本打了多年交道，在他看来，创业者和投资人之间的关系在这二十年中产生了翻天覆地的变化，“很多投资公司刚刚成立的时候，也正是互联网公司开始蓬勃发展的时候。那时候因为一些政策相关的原因，很多VC还不是特别喜欢投互联网公司。我们也曾经经历过这样的尴尬，但后来投资人与创业者之间就开始进入一个非常亲密的状态，就像是一个战壕的战友。”

在荔枝刚刚成立时，得益于连续创业，赖奕龙手里有一些现金，“但还是需要资本助力。”下手最快的是经纬，有外界传闻称张颖见了赖奕龙仅仅几分钟，就说，“不用说了，我看好你这个人。”但据赖奕龙回忆，那次决定投资却是很快，但背后却是经纬做了无数的功课，“后来有很多人和我说，张颖在见我之前，经纬在到处打听我的事情，调查了很多相关的资料和人。”

借助资本助力，在线音频公司们开始招兵买马，直到资本寒冬的到来。

在一次荔枝品牌升级会上，赖奕龙曾经坦言，2016年过的很辛苦，找不到商业模式，情绪也非常低落，半年见了20多位投资人，但融资还是没个着落，“账上的钱只能够花一年，融资也融不到。”赖奕龙最后选择去找老投资方，经纬中国张颖。但张颖也没给出赖奕龙最想要的结果，“要钱没有，其他事儿都好说。”不过张颖给赖奕龙指了一条出路，“自强则万强。”

从那次以后，赖奕龙不再依赖资本的力量，“那一段时间就完全不去见投资人了，就想商业模式的事情，最后就想出来做了直播。”张颖后来评价说，赖奕龙所带领的荔枝团队是真正践行“自强则顽强”的优秀创业者，给那些长期主义者带来了极好的示范，鼓舞了很多处于困难时期的创业者。

在荔枝FM升级为荔枝的2018年1月，荔枝宣布获得由兰馨亚洲、EMC投资的5000万美元D轮融资，这也是荔枝IPO前的最后一轮融资。

坚持，即使遇到质疑

上市前，外界对荔枝的最大质疑是盈利模式单一，主要为粉丝经济即平台用户打赏主播所获得的收入。

招股书显示，音频娱乐产品（虚拟礼品）的营收由2017年的96.2%提升至2018年的98.2%，2019年前三季度，占比更是进一步提升至99.1%。播客、广告等收入占比几乎可以忽略不计，这与荔枝所选择的UGC战略方向有关。

另外，荔枝上未能实现盈利。荔枝2019年前三季度的毛利为2.06亿元，较2018年同期的1.62亿元增长了27%。但毛利率从29.1%下降至25.3%。根本原因在于向播客支付的分成费用增加，这部分费用在总成本中占比最大，占到总成本的九成以上。

但在赖奕龙看来，上市之后荔枝并不会改变现在的方向和模式，“上市之后我们还是按照自己的想法走，荔枝成立第一天喊出的口号，‘人人都是主播，坚定做UGC。’这些都不会改变，我们重新定义声音和重新定义电台这件事情。荔枝成立的时候给团队讲，希望有一天在汽车里面听的不是传统电台，而是网络电台，能够实时互动，这个离我们也慢慢变得近了。”

赖奕龙对腾讯《深网》表示，和外界关注在线音频行业的版权内容不同，荔枝最终要积累的反而是人，“荔枝从创立第一天想做的事就是能够在开车的时候，背后有几十万个本地主播来为你服务，进行互动。荔枝做的事情，就是让主播降低使用工具的门槛，让更多内容创业者可以进来做更多互动。现在最新的技术有AI虚拟对话、听声音交朋友等，这些场景都需要积累大量的主播，大量的创新，新的声音互动的方式。”

针对外界质疑收入单一的问题，赖奕龙反而觉得这是个优势，“任何一个能真正上规模的事情，都必须要专注和用心的去做一段时间，任正非就曾经说过，‘力出一孔，利出一孔。’所有力气放在一个地方，所有利益来源一个地方。要做一个新的商业模式，必须要专注投入，让这个方式到足够大的规模，才去做第二个。”

未来，荔枝也会尝试一些新的业务，“当一种模式还有很大增长空间的时候，做新东西不利于把自己的业务做好。对于荔枝来说，未来的商业模式肯定不仅是直播，电商等模式我们也会尝试，但是我们没有把一个事情做透之前尝试其他事没有意义的。”

声音无可取代

一个关于在线音频行业的天然质疑是，随着网络传输速度的加快，在线视频行业将会逐步取代在线音频行业。但几乎所有的在线音频从业者都认为，5G反而会帮助在线音频行业迎来飞跃。赖奕龙就对腾讯《深网》表示，“我们一直在等待5G，是因为5G长链接非常稳定的，可以长期在线，音频互动的需求会大量出现。”

在赖奕龙看来，文字的特点是表达内容比较丰富，三分钟可以看完所有新闻；视频的特点是娱乐，声光电都有，渲染的能力特别强；而声音的特点就是在情感沟通和互动，“以直播为例，主播的视频和用户的文字互动是割裂的。与之相反我们大家可以看到智能音箱，最开始的智能音箱都以为把内容放进去用户点播将会是主要模式，但事实是很多人都在和智能音箱聊天，在寻求互动。”

赖奕龙对腾讯《深网》表示，尽管声音在媒体属性里往往扮演一个补充的角色，但它补充了最重要的互动内容，“这个互动场景不受限制，且无处不在，所以声音行业的未来还是非常清晰的。”

此次赴美上市前，赖奕龙又考察了美国相关市场，“在美国，广播的渗透率比互联网还高，但主要是靠广告收入。而在中国，音频模式则走出了打赏、付费等新的模式。美国刚刚开始做中国六年前就已经走通的事情，比如知识付费，比如录播、托管、分发一体化。”

不过这个成熟的市场也依然有着新的机会，和美国相比，中国的广播体系相对来说渗透率较低，“是因为美国一直有非常成熟的汽车文化，在收音机到电视机跃迁的时代，中国汽车行业还不够成熟，所以大概有10年时间，广播成为断层。”

同时赖奕龙也对腾讯《深网》表示，目前中国的在线视频行业仍处于起步阶段，现在几家头部公司彼此定位差别很大，“从现在的发展来看，最大的竞争对手是在线音乐。但未来的竞争对手一定会从一个现在不知道的领域杀出来，这才是最有杀伤力的。”

下沉、海外 再造荔枝

2018年3月，交通运输部发布数字，截止2017年底，全国农村公路总里程超过400万公里，99.99%的乡镇通上农村公路，99.97%的建制村的公路也已经开通。物理层面的高速公路已经遍布下沉市场，而另一条信息层面的高速公路也基本完工。2015年前后，以OPPO、vivo为代表的传统手机，通过线下渠道走进了三四线以下广大市场，通过城乡大卖场和更下沉的夫妻老婆店，把智能手机卖给了厂工厂妹、小镇青年和一波年龄更大的城市人群。

两条高速公路帮助大量的互联网公司真正走入下沉市场，荔枝也不例外。赖奕龙对腾讯《深网》表示，“2019年，荔枝在下沉市场用户变化非常大，小镇青年对音频的需求是超出我们预期的。”

去年春节，赖奕龙骑着摩托车从攀枝花到西昌，拜访了大量县城里的下沉市场用户，“这些荔枝的用户，给了我非常深刻的感触。荔枝的很多需求来自小镇青年，他们情感很丰富，但物质生活不是那么丰富，不像大城市那么多选择。荔枝新的用户增量很大部分来自下沉市场，这些用户黏性高，忠诚度比较高、付费意愿也比较强，因为他们比城市里面的人多很多闲钱。典型的小镇青年往往都有一套甚至两套属于自己的房子，也基本都有一台车，不用考虑房租、不用考虑家用，以前是吃吃喝喝，现在就是看电影、看直播。这样的小镇青年一个月在网上花费一两千块钱是很正常的，这是一个巨大的市场。”

下沉市场之外，荔枝另一个新用户的群体将来自海外市场。2019年，荔枝开始启动全球化战略，在中国市场外，亚洲、非洲、欧洲等多个地区荔枝均进行提前布局。

海外市场的布局也成为了触发荔枝上市的契机，回忆刚刚走向海外时，赖奕龙回忆称，“在招人的时候，很多人都会选择上市公司。在海外的话，非上市公司的交流成本太高，美国上市公司可以带来一个基础的信任感，也方便别人对我们进行了解。”

但赖奕龙对上市还是有着清醒的认识，“IPO这件事情，可能会让团队很兴奋，一些同事可能也会进入一种对自己不太客观冷静的看法，天天关注股价。但在我看来，IPO之后一年的股价主要取决于外界对你概念的理解，甚至是有没有人来进行炒作。一年以后，四个季度的财报出了，外界才会对你有清醒的认识，长线基金会慢慢进来，股价就会平稳了。所以现在的暴跌不用悲伤，暴涨也不用高兴。

数字显示，2018年，中国在线音频市场用户规模达4.25亿人。预计到2020年，中国在线音频用户规模将达5.42亿。艾媒咨询提供的多个方面数据显示，2019上半年，喜马拉雅FM、荔枝的月活跃用户稳居市场领先地位，而作为头部集团的喜马拉雅FM、荔枝和蜻蜓FM，均保持着千万级别的月活量。

这在某种程度上预示着在线音频行业仍保有较好的增长潜力，但除直播打赏、付费阅读以外在线音频行业仍缺乏成熟的商业模式。荔枝上市后，喜马拉雅或许也将选择在今年冲击长期资金市场，未来谁能寻找到更稳定有效的商业模式，将成为在线音频行业的最终胜负手。